医药代表销售拜访的技巧汇编.ppt

医药代表的銷售拜访培訓  ◆做为一名销售人员最需要什么? cR Attitude is everything a态度决定一切。 博拉米卢蒂诺维奇  ◆做为一名刚入行的医药代表最需 要什么?  大 纲 医药代表的基本工作 ≈销售技巧的六步循环  医药代表的基本工作 今医院信息的积累 访前准备  信息积累的内容 基础信息 医院内部地理 找到关键客户 评估自己在医院内的位置 覆盖不同科室 了解医院进药程序 了解医院购药程序  医院基础信息 名称与地址(其他名称) 服务范围(专科、综合) 各个科室床位数(尤其是入住率) 病源特点(自费、经济水平) 与医学院校的关系(医生需求不同) 正在进行的科研(进药) 用我公司药品的水平 (用药原因、竞争产品的用药量、政策)  医院内部地理 整体视觉感受(判断医院潜力) 选择合适的导游(主管、同学 熟记各科室位置(提高效率) 留意医生聚集与消遣地(紧急时) 尽可能多的结识医生 了解出入口  找到关键客户 科室主任(行政、权力结构) 主治医生(实权派) 住院医生(住院总) 药房主任,采购,管库(销量查询) 秘书,接待,接线生(不要忽略小人 物) 其他(护士长)  请记住 医院内的行政结构常常并 不代表医院内的权利结构 如果你找错了人,代价将 是巨大的