医药代表目标管理详解.ppt

医药代表 实战宝典之 目标管理与销售技巧 王喜英 人力资源部 工作中的困惑 ? 化 2013-4 困惑的主要原因 工作缺少切实可行的计划 计划缺少明确的目标管理 缺少目标管理的思想意识或方法 2013-4 医药代表的区域市场管理 区域市场管理 区域市场管理是在所辖区域中确定最重要的管理 目标并制定相应管理方法。 医药代表的区域市场管理目标包括五个方面:时 间管理,客户管理,产品管理,竞争产品管理,数据 管理 医药代表的区域市场管理 医药代表的时间管理 时间的特性 时间是单程的; 时间是公平的 时间需要管理! 医药代表的区域市场管理 时间管理矩阵 紧急 不紧急 重·危机 防患未然 要|·紧迫的问题 改进产能 有限期压力的项目 建立人际关 发掘新的机会 计划、创 ·不速之客 繁琐的工作 某些临时插入电话 某些邮件 某些邮件与报告 ·某些电话 要|·某些会议 ·消磨时间的事 必要而不重要的问题 娱乐活动 ·受欢迎的活动 医药代表的区域市场管理 时间管理之月拜访计划表的制定 第一步:制定月初、月中、月底的工作计划 第二步:决定时间分配方案 级别门诊量(人次) 医生数 拜访天数 AAA|3000 约300 1500-2999 约100 A 1000-1499 约60 500-999 约40 医院拜访时间分配 医药代表的区域市场管理 时间管理之日拜访计划表的制定 第一步:计划拜访哪家医院或药店? 第二步:确定计划拜访医生数量。 第三步:确定计划拜访哪几位医生。 第四步:确定拜访医生最佳的拜访时间 地点。最佳的拜访时间应根据医 生的工作安排而定 第五步:检查上次拜访的情况 医药代表的区域市场管理 时间管理之拜访前准备 (1)重点客户预约拜访。 (2)计划好介绍主要产品和搭车产品的 重点和次序。 0(3)明确对每位医生拜访的目标和介绍 产品的目标。 (4)认真准备拜访所需资料及物品。 (5)确定拜访的目标医生数量。 医药代表的区域市场管理 时间管理之增加面对面拜访频率的方法 合理安排路途上时间; ·事先电话约定拜访时间; 确定让客户需要时能找到你; 0·拜访结束时约定下次拜访时间; 在客户较空闲时拜访,在等待时安排其 他事务; 分享同事的经验 保持事先计划的良好习惯。