增 员 渠 道的 与 方 法.ppt

增员的渠道与方法  俞入 选对人选堆人  1、目标一、客户 1)说服认同保险的人从事寿险业较容易 符合上述条件首推保户,相互了解(自 然状况、经济状况、个人喜好等等) 2)是潜在的准主管人选 x 3)你应该打消顾虑担心他了解内部的信息, 觉得赚了他的钱,担心影响自己展业, 破坏自己的市场  要诀 1)首先,应与保户维持良好的互动,以 便取得生活信息,培养感情,在销售 动作之后,密切的联系是必要的 2)当对方发生不如意时,伺机而动,告 诉他仍有别处保险业可发展。也可通 过她的亲人或朋友向她建议。 3)最重要是业务人员自己的成就应被保 户所肯定,让他打心底欣赏、佩服你。  目标二、毕业新生 1)失业率高涨,初次寻职碰壁机会高。 x 2)校园征才受到重视,成为兵家必争之地。  要诀 1)主管魅力功不可没,并非一味说保险的 好话。要学会欣赏对方,提醒毕业新生 写下社团经验、专长等,在问答之间, 展现主管沟通协调的能力以及个人魅力。 2)增员毕业新生打铁趁热,事后追踪非常 重要。邀请他们参加单位活动,提高参 与的兴趣 3)增员毕业新生最常遇见到他的家人反对, 遇到这种状况,建议采取家庭拜访的方 式  目标三、市场调查员、中介人员 1)很多人以骑驴找马的心态找工作,暂时担任市场 调查员,增员这些人机会很高,且特质和保险业 x 务人员类似,加上无底薪制,也是不错的选择 2)中介员具备谈判的能力,且他们已有客户群、韧 性足,正是标榜「自己就是老板」正符合寿险业 的特质。  要诀 )在公共场所碰到市调员,可趁机观泉对方的形 象、谈吐和企图心,或请同事们帮忙填写问卷, 利用这段时间和对方聊聊天,观察他适不适合 做保险。 2)对于中介人员方面,一般的话术是:「卖一张 ⊙回 保单比卖一辆汽车容易,一个家庭可能同时买 5张保单,买5部汽车的可能性却不高;汽车、 房屋中介人员永远在开发新客户,不象保险有 2lt 重复购买和转介绍的商机。 3)可用工资单来吸引,尽量能争取其全职化。  目标四、特定市场如医护人员、专柜 簧小姐 1)两者工作时间长、得保持随时 待命状态,促使许多人主动离 2)护理人员看透生、老、病、死, 对保险有特殊的感觉;而专柜 姐外形出色、胆识够、又有 业务基础,发展未可限量。  要诀 1)以寿险业的远景、福利、薪资和时间弹性等理 由增员专柜小姐 ⊙回 2)想要快速增员,不妨整理自己的薪资表,拿出 来给对方出来看 3)这两种职业的人较有热情、热心,个性易雕塑 2lt 4)抗压力强,适应性强。