医药代表培训完整教程汇编.ppt

医药代表拜访技能  理解销售与营销 ·销售 市场细分( segmentation)、 最简单的理解就是 目标市场选择( targeting)、 定位( positioning) 从商品或服务到货币的惊需要(ned)、欲求(ants) 险一跃 需求( demand)、市场供给品( offerings)品 通俗的说就是卖东西。 牌( brands)、 价值和满足( value and satisfaction)、 营销 交换( exchange)、交易( transaction)、关 是关于企业如何发现、系和网络( (relationships and networks)、 创造和交付价值以满足 营销渠道( marketing channel)、 供应链 定目标市场的需求,同时竞争( (competition) 获取利润的学科 营销环境( marketing environment) 营销策划/方案( marketing programs  拜访流程 利益呈现 处理异议探询聆听 访前准备顺利开场 获得承诺总结跟进  中国医生药品信息来源调查 00000 北京 上海 广州 成都 口医药代表拜访『产品推广会口医学文献■学术会议  产品认知过程 使饱得 不 解期 觚  影响医生处方习惯的因素 疗效等 专业知识 品本身的 个性化 服务 附加利益 客情关系 公司层面 ·合作状态  影响医生处方习惯的因素 )首选用药 医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。 而医生认为医药代表的印象也很重要。 二)二线用药 医生觉得该药疗效不如首选药。 医药代表没有给医生足够的产品提示。 医生与医药代表及公司合作关系一般。 三)保守用药 药品价格太贵?药效太强?副作用大? 更多的医生是由于对药物缺乏了解,使用经验极少。 医生与医药代表及其公司很少合作  销售技巧分析 一般业务代表的时间分配 专业代表的时间分配 探询需求 50% ■探询需求 ■解决疑问 50%■解决疑问 ■利益呈现 35%/■利益呈现 35% ■获得承诺 获得承诺 客户反应:冷淡 客户反应:贴心 对代表评价:只顾生意 对代表的评价:受欢迎  销鲁拜访前应熟记的7个问题 1.你在下面的十分钟内将如何保证说服医生处方你的产品? 2.见到医生你的第一句话该说什么呢? 3.你怎么知道医生会对你的产品感兴趣? 4.你相信你的产品的确会对患者带来显著的效果,而且费用 适中,但你的医生客户会接受你的观点吗? 5.如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢? ·6.你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助,但你 如何让你的客户意识到这一点,并且真的高兴与你交流? ·7.如果医生真的接受了你的建议,你该怎样帮助他更快地获 得使用你推荐的药品的经验呢?  第一部分访前准备