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明确谈判目标 谈判目标就是在谈判中所要争取的利益， 任何一次谈判都应以目标的实现为导向。 因此, 在谈判前要明确自己在谈判中的主要需求并确定下来。 一项谈判可能会涉及多项目标， 因此要对这些目标确定一个优先顺序， 从而使次要目标 服从主要目标。优秀的谈判者常常会将自己的目标划分为三个层次： （1）必须达成的；（2） 立意达成的；（3）乐于达成的。在这三个目标中，乐意达成的是己方争取的最优期望目标， 在必要时可以放弃；立意达成的是己方力保的实际需求目标， 只有在万不得已的情况下才考 虑放弃；必须达成的是要坚守的不能被突破的最低目标， 毫无讨价还价的余地。这样， 就给 自己的谈判划定了一个明确的界限。 再者，谈判目标因谈判的具体内容不同而有所差异。 比如：谈判是为了推销产品， 目标 就是销售量和交货量；如果是为了获得资金， 目标就是争取资金数额和时间。总之，谈判目 标的内容依据谈判类别、谈判进程的需求而定。 制定切实可行的谈判方案 谈判方案是谈判人员预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排， 是行动的指针和方 向，关系到对谈判的整体规划。它包括以下内容： 确定谈判目标、规定谈判期限、拟定谈判 议程、安排谈判人员、选择谈判地点。 在谈判方案的可行性研究阶段，还需要拟订出谈判的各种方案进行比较和选择。 因为谈 判可能不会按照自己的预期设想达成协议。 不论是己方还是对方的原因， 最终可能无