房地产老业主维系规划方案.docVIP

紫薇· 东进老业主维系方案 一、维系背景 截至 2013 年 7 月 16 日，紫薇东进共售出 395 套住宅，积累了 395 组成交客户。 由于项目之前对老客户的维系力度不强，导致目前项目老带新比例偏低（不足 20%）， 因此项目急需针对近 400 组的老客户资源，加强老客户的维系动作，促进老带新。 项目之前已有一些维系动作，如暖场活动、老带新返礼、业主生日会、客户观影等，但 维系活动一直较少且不持续。 之前由于证件原因， 一直不敢对老业主有维系活动， 但通过上半年举办一些维系活动会 发现老业主参与积极性极高，项目满意度有所提高。 下半年要实现一期顺利清盘， 在营销费用有限的情况下， 精准的线下渠道及老客户维系 活动将是下阶段重中之重的工作。 二、 维系目的 用高客户满意度来建立项目的核心竞争力， 达到满意度维护与销售促进的双赢目标， 使 业主不自觉中成为项目的“隐形销售员” ，由点及面，精准获取高质量有效客户； 持续关怀业主， 提高业主的满意度及忠诚度， 形成良好市场口碑， 树立品牌高端物业形 象，为项目后期项目顺利清盘奠定良好的客户基础。 三、 业主维护基本思路与体系 1. 基本思路 排摸客户资料基础上，对业主进行适当分类，分别制定一套维护标准； 以感情投资为主线， 串起业主与项目的纽带， 将项目价值点渗透客户生活点滴， 树 立品牌形象； 以物质奖励与精神共鸣同时提升业主好感度， 促进客户老带新， 放大圈层口碑效应。 2. 操作体系 业主资料排摸 1） 排摸客户具体信息与资料， 访问置业顾问或直接与客户交流， 获取完备信息， 充分了解每一位业主，在此基础上建立客户档案。 2） 根据业主带客的意向度、业主性格、业主家庭类型等分类，例如，综合客户 工作、生活习惯，可将客户分为 舒适生活型、积极工作型、尊贵领航型 ： 舒适生活型， 这类客户比较热衷于项目举办的家庭亲子活动，客户维护 策略为邀请参与亲子活动和平时娱乐较多的暖场小活动。 积极工作型， 这类客户生活多以工作为主导，时间较少，圈层多为同行 业，比较热衷于项目举办的户外活动，如樱桃采摘、绿色植树活动等； 这个季节不适合户外活动，因此以讲座或者配合教育基金活动为主。 尊贵领航型， 这类客户爱面子，多为社会上层人士，结交圈层广泛，比 较热衷项目举办的大型活动，客户维护策略为邀请参与宴会类活动等。 3） 根据客户参加项目活动的次数、置业顾问的电话、短信沟通等情况， 建立业 主的追踪档案，即时更新，即时变更客户类别 。 4） 保持与业主的网络、电话、短信沟通与互动。 感情投资 1） 活动组织 增强活动的双向沟通与互动交流 每周暖场活动邀约业主参加（根据客户品性与生活习惯邀约） 每周末进行本周认购客户定时抽奖活动（维护新成交客户并刺激在 场未成交客户，并能提升项目人气） 重要活动节点举办业主专场答谢活动 2） 及时沟通、贴心服务 认购后及时回访、促进签约 生日短信问候 节假日祝福、工程进度通报、领导问候彩信发送（每月一次） 利益诱导 1） 老带新成交奖励 以老客户均赠送购物卡、现金的形式展开 新客户额外享受 1%的优惠 2） 老带新月度推介冠军激励 针对不同圈层不定时举行小众宴请， 并在小众宴请上将月度推介过新 客户的老客户都集中邀约进行维护，并在宴会当场宣布月度推介冠军， 颁发奖品。 四、 老客户维系活动排安排 下半营销费用有限，主要针对老客户进行维护，同时节假日举办稍大型的活动维系 老客户，暖场。 活动内容： 第一类：周末案场暖场活动（ 80 后主题七夕浪漫活动） 第二类：老客户圈层维系活动（业主生日会、包场观影等活动） 活动安排 活动时间 活动类别 活动名称 活动内容 活动对象 把七月份过生日的老业主 7 月第 4 周 7 月 27 日 周末暖场 业主生日会 + 老带新返礼 邀请到售楼部现场，自己 做生日蛋糕；配合现场 项目 7 月份过生日的 老业主及其他老业主 DIY 活动 现场包装浪漫氛围，到场 8 月第 2 周 8 月 10 日 -11 日 周末活动 七夕主题活动 +老带新返礼 夫妻及情侣可获 赠玫瑰 一支，并在售楼部外的树 上悬挂“爱的许愿卡”； 拉斯维加斯“抓金币抵房 舒适生活型客户， 积极 工作型客户、 及置业目 的为婚房的客户 款” 8 月第 4 周 8 月 24 日 第二次观影 活动 大明宫包场 邀请成交客户，主要是明 星老带新客户，观看最新 上映的电影，宣传项目价 值、释放老带新政策 近期成交客户， 推介新 客户的老客户与意向 客户 把八月份过生日的老业主 8 月第 4 周 8 月 24 日 周末活动 业主生日会 + 老带新返礼 邀请到售楼部现场，自己 做生日蛋糕；配合现场 项目 7 月份过生日的 老业主及其他老业主 DIY 活动 五、 活动预算：（5 月