CES销售实战课程.pdfVIP

CES 销售实战第 1 课：用 Burning Issue 判断真财神还是纸财神 作者： 孙峻涛 梁宁（ CNET 中国） 从这一课开始， 我们就要进入销售的实战指导了。 销售实战的第一件事是： 判断销售信息是 否应该继续跟进。 我们每天会有各种渠道得到各种销售信息：客户直接的邀标、朋友的介 绍、厂商的引见、道听途说然后又核实确有其事的单子…… 我相信每个销售人员和销售管理人员都在为这类信息而困扰。“跟还是不跟，这是个问题” （Follow or not to follow, its a problem ）。不跟吧，不但可能丢失销售机会，而且可能得 罪好心告诉你这个消息的人；跟吧，那就意味着要投入人力、时间、财力，还可能丧失机会 成本。尤其是同时获得多个销售信息必须取舍的时候，以什么标准进行判断呢？ CES 告诉你：要看你是否把握了客户的 B.I. （Burning Issue ：燃眉之急）。 如果能够把握该客户的 Burning Issue ，那么就应该确定策略，积极攻单，如果根本就把握 不到客户的 Burning Issue ，那么就要当心了，看上去这个单子再