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提 问 技 巧 抽烟与祈祷 甲乙两个信徒都很爱抽烟 ! 一天 甲问牧师 : “亲爱的牧师，我在祈祷的时候能不能抽 烟呢？” 牧师 生气 地说：“孩子啊，绝对不行，这样 对主太不敬了！ ” 乙 问牧师：“亲爱的牧师，我在抽烟的时候能不能 祈祷呢？” 牧师 赞赏 地说：“连抽烟的时候都不忘祈祷，孩子 啊，你当然可以那样做！ ” 3 启示 : 问什么 怎么问 何时问 提问的好处 : 1 、探求、了解客户的真正需求和想法。 2 、可以让愤怒的客户逐渐变得理智起来。 3 、弄清事实、甄别真相 开放式提问和封闭式提问 开放式提问： 就是要让客户充分阐述自己的意见、 看法、鼓励客户畅所欲言。采用开放式提问，客户 回答的范畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议， 找问题等，目的是展开话题。 封闭式提问： 是让客户针对某个主题明确地回答 “是”或“否”，或是在提供的回答中任选其一的 提问。 6 点菜单 封闭式提问优缺点 缺点： 优点： 可以节约时间，迅速获得信息。 不利于收集信息，容易让对方紧张，反感。 开放式问题的优缺点： 优点： 缺点： 收集信息全面，得到更多的反馈信息，谈话气氛轻松。 占用很多时间，谈话内容容易偏离主题 9 针对客户不同的问题运用不同的提问技巧 1 、礼节性提问 如：“请问先生您贵姓？” “现在和您谈话不打扰您吧？” 2 、 针对性提问 如：“那您今天早晨开机的时候，您的屏幕是