营销一季度工作思路.pptxVIP

2001年中高产能业务员分析概述： 全年保费在6万元以上的中高产能业务员有353人，占公司总人力的19%,中高产能业务员全年共达成保费7587.7万元，标保2376.8万元(不含健康险保费)，达到公司总保费的73%，标保占比为52.6%，这样看来,中高产能业务员虽然仅占公司1/5的人力,但保费达成却将近占到了公司的4/5. 公司中高产能人员人力分析公司中高产能人员保费分析各营业区中高产能人力分析各营业区中高产能人力如左表所列,河西区与二区的绩优人员相对较多，分别占到30%和27%,人力最少的是三区.与下右表比较,绩优人力越多,保费占比越高,成正比关系.由此,各营业区应该看到,绩优人员在营业区的重要性,绩优人力越高,达成保费越高.各营业区中高产能标保分析2001年营销人均件数指标分析公司人均件数有效人均件数和人均件数全年均无一月达到健康值。试用人均件数人均件数偏低原因分析：有效人均件数普遍较低，全年仅有2个月在2件以上；试用活动率全年仅有65%；正式以上人均件数人均件数偏低原因分析：有效人均件数普遍较低，全年仅有3个月在3件以上；正式以上活动率全年仅有70%；2001年太原分公司营业组情况分析人力、组成长情况59.9%66.3%人力增长的同时，营业组以更快的速度增长！目前营业组概况1、营业组快速增长的同时，组均人力却变化不大；2、2001年公司营业组净增长61个，以组均人力12.3计算 , 共有750名组员归这些新主管辖下，占比41%。新主管带组员，且组均人力并无太大变化，营业组体能另人担忧！主管需提高辅导技能外，必须注重增员，进行转正追踪，提高正式占比，分散辅导，提高留存率。66.3%7%正式占比达50%以上的小组目前共有48个小组正式占比超过50%，其中达到12人的小组有8个。正式达6人以上的小组表中共26位主任，红笔标注者，正式占比稍差，须重点进行其他转正人员的追踪，提高留存率！人力12人以上正式占比较低的小组表中各小组，正式占比少，四季度脱落现象严重，主管必须注意增员选择，避免大增大脱现象！典型主管正式占比与脱落对比不难看出，正式占比高的小组，无论是一年以上的主管还是新晋升的主管，季度脱落率相对较低，相反，正式占比低的小组，脱落率相对较高！总结：大部来源于大组，大组来源于正式业务员以上的人员占比；正式业务员占比低于50%的营业组普遍脱落率高，营业组的成长缓慢甚至停滞或萎缩；缺乏健康架构的支撑，营业部的快速发展是空谈。营销一季度工作思路营销部2002.1.17业务推动一、利用高峰会议来推动业绩及高绩效业务员的培养操作办法：1、每区选择50名优秀业务员、8名优秀主管、2位优秀营业部经理作为本区高峰会员的冲击对象，起名“**营业区高峰会议冲锋队”；2、确定口号，如“为营业区争光”等；3、以本区为单位召开“冲锋队成立誓师大会”；4、组织冲锋队员观看高峰会议光碟和黄山风景碟片，在营业区设立专栏对“冲锋队员”进行追踪；营销部对各区队员进行追踪；营业区确定专人对这项工作负责。利用高峰会议来推动业绩及高绩效业务员的培养5、每月根据累计业绩进度对上月的50名进行排名，业绩达成在前50名的予以保留资格，未达到者则予以淘汰，并补充达成业绩在50名的业务员到冲锋队中，一直保留50人；对本月表现突出的冲锋队员给予物资和精神奖励，以精神奖励为主；6、营业区每月组织冲锋队员进行交流、学习和分享，给予高度的关注。7、分公司设置“高峰会长”流动红旗，当月全公司第一名的营业部拥有这面流动红旗，但下月若不是第一名，公司将收回这面红旗并送到其他的第一名部中,同时在公司张贴照片表彰；各营业区可设置“高峰分会长”流动红旗，采取流动排名式，并在营业区予以悬挂表彰。8、营销部设置“高峰会议专栏”对各区的竞赛动态进行炒作和跟踪，并每月召开一次前200名冲锋队员、优秀主管和部经理的交流表彰会。二、充分利用一季度竞赛方案做好业务推动2000员工的炒作与追踪1、了解设立2000员工的目的：各级业务员的考核都是以FYC为标准，虽然公司要的是保费，但业务员要的是收入，因此从公司角度要求业务员做多少保费对业务员来讲是“要我做”，而倡导业务员做多少佣金则对业务员来说是“我要做”，即要充分调动业务员强烈的挣钱愿望，从而达到公司要保费的目的。2、营销部会每天统计达成名单并下发到各区；3、各区要每天对这些人进行张榜公布并给予表扬，要不断宣导，让这个目标深入人心，营造氛围。问一问自己：你让多少业务员收入突破了2000？新年的头一月，你的营业部竟有许多业务员没收入，做为营业部经理的你，做何感想？你全力以赴了吗？“骏马争先，欢渡佳节”超市购物券奖励追踪拿奖券，办年货，多挣钱，过大年一区：111张二区：111张三区：57张河西区：172张你的营业部有多少人拿了奖券？拿了多少张？营业部经理开门红达标