房地产中介代理之业务执行讲义.pdfVIP

{业务管理}房地产中介代 理之业务执行讲义 解读房地产代理（下） 第五章业务执行 1 开盘案前各项准备工作 一：建筑设计的确定二：工地现场的布置三：企划执行四： 业务执行 一：建筑设计的确定小区规划、平立面、面积、建材设备、 景观、总平面图、效果图、模型、证照补充条款--建筑思想、 开发理念、规划设计、环境景观、建筑设计、生活配套、安 全防范、公交配套、质量保障、物业管理等。 二：工地现场的布置场地平整；售楼处的设计、建造、装修； 停车场、入口地面、庭院的建造；现场主看板的制作；户外 看板的选点制作；罗马旗的设计与制作；售楼处内空调的购 买；电话的申请；柜台的制作；销售道具与户外灯光的设计 选购等。 三：企划执行案名、LOGO 、楼书、海报、派夹报以及DM 、名 片、信封、手提袋、媒体计划--(开盘前一个月制作初步计划） NP 等第一波NP 稿开盘提前两周完成四：业务执行销讲制 作：销讲的制作应在案前开始时先进行资料收集，然后制作。 约在一个月内完成。售楼处的建造等完毕后，待人员进场， 开始熟悉销售讲习、进行销售演练。与发展商的合同讨论和 定价也是业务执行中较重要的一点。其他如：人员确定、办 公用品的购置，则是需管理部配合的项目。 2 产品企划书构成产品企划亦可称为产品构想，其主要内容 通常包括以下七个部分：（1）基地基本资料；（2）基地附 近环境资料分析；（3）基地附近重大公私投资方案资料分析； （4）政经环境资料分析；（5）销售市场资料分析；（6）竞 争个案资料分析；（7）产品构想。 一、基地基本资料包括基地资料、附近环境资料、附近重大 公私投资方案资料其中基地基本资料的表现方式：（1）坐落 位置；（2 ）基地面积；（3 ）使用分区；（4 ）面前道路； （5）次要道路；（6）覆盖率；（7）容积率。 二、基地附近环境资料分析本部分须将个案附近的环境加以 重点描述，包括区域特性、发展沿革、人口结构、未来规划、 土地使用、配套设施、交通运输等内容，能辅以图说则效果 更好。 三、基地附近重大公私投资方案分析由于重大投资方案（如 政府的交通建设、公共设施、新市镇（含开发区）开发）与 私人的大型投资开发设计，都会改变一个地区的区位条件 （location），因此也必须在营销计划内加以说明与分析。通 常，较典型的表现方式如下：（例）基地附近重大公私投资 方案分析的表现方式。（1）交通建设；（2）公共设施；（3） 重大投资方案。四、政经环境资料分析在营销计划中，必 须对整体市场环境加以分析，虽然不同的理论或专家会有不 同的看法，但基本上对于三率--利率、汇率及通货膨胀率 与三策--建管政策、土地政策及金融政策的描述与预测都 应在本部分诩右运得饔敕治觥?五、销售市场分析本部分的内 容在于说明当前房地产市场的整体情况，包括产品形态、价 格、供给量及销售率等，以作为判断市场大势的基础，其分 析的地理范围以市县为宜。六、竞争个案资料分析所谓竞争 个案资料，即将与本案有竞争性的个案的资料加以收集，作 为产品定位之参考。所收集个案为避免范围过大，通常只含 三种范围：（1）为本区域内过去二年所推出的个案；（2） 为本区域内未来一年内可能推出的个案；（3）为过去一个月 内大区域（如市、县）中销售成绩良好的个案。资料的收集 当然是以详细为佳，一般而言，所包含的资料应尽可能地包 括：（1）案名；（2）土地使用分区；（3）工地位置；（4） 投资与建者（公司）；（5）企划销售者（公司）；（6）规划 设计者；（7）规划用途；（8）基地坪数；（9）建筑面积； （10）建筑楼层（含各楼层高度）；（11）规划坪数；（12） 主力坪数；（13）一楼用途及单价；（14）二楼以上平均单 价；（15）车位种类及售价；（16）单价范围；（17）主力 总价范围；（18）总可售金额；（19）规划户数；（20）可 售户数；（21）已售出户数；（22）销售率；（23）银行贷 款；（24）公司贷款；（25）公开日期；（26）调查日期； （27）工程进度；（28）面积结构（面积？几房？几户？）； （29）整体规划构想；（30）交通环境；（31）去化顺序； （32）客源分布情况；（33）付款方式；（34）销售方式； （35）诉求重点；（36）基地位置图。除了上述资料外，如 果能取得其个案之销售海报、墨线图、价目表……等销售工 具，则更有利于产品之分析。 七、产品构想（或称产品定位）产品定位分为四个步骤--TWOT 分析、设定目标、策略选择及产品构