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体验和试练要点 一、目的： 1、展示给顾客，运动是如何帮他达到目标的； 体适能检测，操课、动感单车课、教练辅导，健身建议/方案，健身档案，教练跟踪 2、让顾客感受到我们的服务。 会籍的服务、前台的服务、教练的服务、客服的服务 二、针对客户需求详细介绍健身房的特点 了解客户需求 三、不能传递错误的运动城信息，其次强调“健身找教练”； 四、体验器械时（没有锻炼经历的）一定要提醒选择合适的重量；（第 一次来锻炼就受伤了，你说她还会办卡吗？） 五、会籍顾问应避免与顾客（特别是女性）的身体接触；接触之前一定要问：您介意我接触您的身体吗？（这是专业用语） 六、注意一个问题：当会员问“是否会提供系统的健身方案？”时，一定要注意回答用词，“您入会以后，运动城将赠送您两节免费的私人教练课，一节是体适能检测，一节是私教课示范，教练会根据您的实际情况，给您提供健身建议（注意是建议），您所说的系统的健身方案是教练为私教会员准备的，教练要全程跟踪，根据会员实际情况进行调整，他要对健身方案的每一个细节负责。” 七、处理客户的担忧（解决了客户的担忧，他才可能其做出购买决定） 1、倾听客户的整个陈述，向客户提问 2、对客户的担忧表示理解； 3、提供相关信息。 4、怎样处理客户的担忧？ ①、时间： 现代人确实都很忙，没有时间去户外运动，所以才有室内健身的出现。（健身首选是户外然后才是室内；室外的空气比室内的好；室外健身受时间、温度和天气的影响较大；室内运动唯一缺点就是空气比室外差，我们这儿的通风你也看到了，特别好，别的都能保证，良好的锻炼环境，齐全的配套服务如：淋浴、桑拿、上网、水餐吧、体育器材超市、美容美发等轻松满足您的需求） 强调健身的重要性，您是否感到体质下降，精力和睡眠越来越差？（建议您不要走别人走过的老路：年轻的时候用健康换金钱，年老的时候用金钱换健康。） 建议他主动健身而不是被动健身；科学锻炼，系统锻炼。 先赞同客人，对其表示理解，然后再反问之。其它的会员入会的时候和您的问题都是一样的，可是现在您看看，他们都坚持的很好，因为他们感受到了运动的好处，我想只要您主动抽时间来，您会喜欢我们运动城的，到最后和他们一样，有自己固定的锻炼时间，成为生活中必不可少的一项。 我们这个地方确实不错，首先运动项目齐全，有利于调节和长期坚持，保持运动的积极性和兴趣。再次配套服务完善，超大的运动休息区（上网、书吧、茶水、饮料、咖啡等），体育器材超市等。 可能买次卡（原则是推年卡，实在不行，推次卡，别的卡种同样适用），如果买次卡，推荐球馆储值卡，什么都可以玩。 ②价格 用价值来说话，而不是价格；我们卖的是健康，健康是无价的；附加值多，享受球馆优惠和别的店铺的优惠；同时赠送球票、水吧代金券、攀岩等价值不菲； 和生活消费相比，这点钱根本不算什么，也就几顿饭的钱，而你获得是健康，可以充分享受生活带来的乐趣。 ③家人 您的家人会阻止您获得健康吗？您的健身目的是什么？您来锻炼不就是为了家人吗？假如您晚上回到家您的爱人和你说她办了张健身会员卡，您会反对吗？我想同样，她也不会反对。 ④路远 分清楚是真借口，还是假借口。 路远确实是一个很现实的问题，您可以考虑一下健康和路远，哪一个更重要？您要是因为路远而放弃了健康，您认为值得吗？ 您既然到我们运动城来，说明您是很有诚意健身的，路程的远近已经不是主要问题了，我们这儿您也看到了，条件、环境都相当的好，项目也齐全，我们这儿的教练也非常专业，他们能给你很大的帮助，我也会帮助您的（健康顾问怎么帮助会员？）。 ⑤坚持不下来（对自己没有信心） 健康顾问提醒：如果您忙几天没来锻炼了，我会给您电话提醒您来的，除了提醒您来锻炼之外，我还会把俱乐部的各种活动及优惠及时的通知您。 氛围：锻炼的气氛很重要，您可能在家里锻炼过?家里也可能买了健身器械？但是您可能没有坚持住？在我们这儿您可以结交共同锻炼的朋友，都有共同的爱好，互相支持，互相帮助，我想您一定会坚持下去的，我们的教练也会帮您的。 健身习惯：自古以来，我国人民就有习武强身的传统，现代社会生活节奏越来越快，没有精力去做了，于是健身房成了您的最佳选择，您现在有“坚持不下来的想法”我完全可以理解，我也接触了很多会员，他们开始锻炼之前和您有同样的想法，可一旦他们开始锻炼，看到了锻炼带来的效果，他们很庆幸当初的选择，是锻炼改变了他们的生活，锻炼成了他们生活中不可缺少的一部分。只要您迈出这第一步，我可以保证您不会后悔，您会看到锻炼给您带来的改变。 科学合理的健身计划：我们的教练非常的专业，他们能帮您的，让您达到事半功倍的效果。 《小王子》阅读测试题? 选择题? 1、六岁时，作者想成为（????） ?A?飞行员B?作家C?画家? 2、作者失事（出故障）于（?????）