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济南奔腾机械有限公司 销售渠道及销售员激励方案 田华 2012/09/18  企业愿景 诚信、真实、合作、双嬴 打造百年企业,争创世界品牌,为民族争 光,为社会造福 我们誓从“奔腾”的经销商队伍中,努力 打造出100名千万富翁。  目录 销售渠道方案比较及建议 销售员激励方案比较及建议  销售渠道目录 关于营销的几个想法 渠道策略的选择 渠道设计 方案说明 方案比较 我的建议 销售部门 中间商  奔腾机械的宗旨与目标 宗旨:通过市场规划与渠道销售,及时发 现和满足目标客户群的需求,以实现公司 渠道建设和业务目标的实现! 目标:2012年水泵销售额达到5000万元, 目标市场占有率得到提高!  从大的方面讲,工业水泵的市场营销可分为市场进 入和市场推广两个阶段,其成功因素各有不同 市 市场推广 场 主要困难 市场风进 对使用价值的改变 对使用效果不了解 使用效果不明显 进入门槛高 ·售后服务不好 克服方法 国企行政干预 取得良好的使用效果 关键人物的推广 靠售后服务 进行折扌 较低的价格  价值体现 销售收入生命周期表明,锁定客户,将从 工业泵的销售中获得最大的收入比例。 结果表明,工厂生产运行,维修人员,时 间等等功耗!如果使用奔腾机械的产品 年,其费用收益的现值可达到--万元 (注:与其他泵类品牌使用费用相对比)  产品收益 增加销售收入的途径:产品价值,工程安装费,售后服务; 但最重要的是锁定客户,使其一直使用奔腾产品-在进入 省外市场时,针对特殊市场前期可考虑将产品价格定的略 高一点 1、两部收费制:第一次工程安装时可考虑收取较低的费 用,而考虑从耗用品(产品本身)获取最大的收入 、用产品本身的特色和售后服务保证客户一直使用奔腾  分销渠道部分目录 渠道策略的选择 行业背景分析 经验借鉴 策略比较 建议策略 渠道设计 销售公司 中间商  问题分析 从提货客户的类型分析,奔腾一直依靠直销 渠道,尤其是对大客户,代理商和中间商所占销 售收入比例为0,在大客户产能不稳定的状态 奔腾利润不再丰厚,而且大客户欠款问题严重影 响到产品的销量以及公司的战略发展。 单纯依靠自身销售人员的力量已经不足以适应 市场和公司快速增长的需要,必须充分利用代理 商的资源优势,从而开发渠道销售