健康险销售逻辑说课材料.docVIP

健康险的销售逻辑 寒暄赞美 话题导入 关键点：跟男人谈责任感，跟女人谈安全感 四．唤起客户的需求，客户都有保险需求，但需求并不等于想要。唤起客户需求的过程就是将客户的需要变成想要的过程，这个过程中没人喜欢听大道理，但喜欢听故事，所以无故事不保险。 五．开启唔谈： 1. 每个人都希望自己有一个幸福美满的家庭，可幸福美满的前提是家人都健康、平安。同时还要有稳定的收入来源，来保证家人的生活费用，孩子的教育费用，父母的孝养费用，必要的医疗费用等等。人在健康平安的时候，这些费用都不是问题，可万一，我说的是万一有一天家里有一个人发生了疾病和意外的风险，这些费用将成为沉重的经济负担，甚至是债台高筑。 我有一个亲戚。38岁，上有两位年迈的父母。下有两个聪明伶俐的孩子。虽然不是大富大贵，但因为头脑灵活做地砖生意，日子倒也过得安逸，既有车也有房。可天有不测风云，有一周时间持续低烧，还伴有咳嗽，打针吃药都不见好。老婆几次三番催他去大医院，一查是肺癌中晚期！对这个幸福的家庭而言无异于晴天霹雳，父母妻子每天以泪洗面。本人也失魂落魄，生意，由两位老人照看，可想而知是一落千丈。夫妻二人往返于各大医院，花光了家庭所有的积蓄30万，还负债7.8万。孩子的未来更是令人担忧，倘若这位亲戚去年花1.6万买了50万的重疾和50万的保险医疗。那么今天，保险公司一定会凭医院的诊断书立即给50万，然后社保不报的（社保最高8万封