工业品客户开发和销售技巧精编.pptVIP

业品 客户开发策略与销售技巧 主讲人:韩志辉博士 中国十大策划专家 北京时代光华高级培训师 北京大学、中山大学、山东大学等多所 大学MBA客座教授  导论:怎样理解销售 销售工作是研究的如何改变的人工作 销售是一门科学也是艺术,但更重要的是一门硬功夫 销售经理也是职业经理人,销售技能是一项立家之本  销售人员成功三法则 ●推销是为人处世的哲学 推销是说服的技术 ●推销是几率战 日本:心、技、体 取悦取信联种  工业品销售的特点: 1、购物动机不同2.强化谈判协商 3、定制的定单驱动4.重视契约功能 5.善于打持久战6.建立长期关系 7.依赖消费需求8.更需售后服务 9.坚持互惠互利10.销售地域集中 11.资金易于到位12.优化信息服务  工业品销售的过程(走对路) 推销过程心理(AIDA公式) 需求认知 寻求解决方案 购后评价 决定 评价 Attention注意 Interest兴趣 Desire欲望 Action行动  研究客户的决策程序 根据决策程序制定销售过程 决策 过程 决策 要点  本次课程主架构: 制定正确的销售过程一先对路 有效找到目标客户 我对门 找到不同时机的关键人物一一找对人 、把握不同人物的性格 看准人 四、接近客户建立关系 贴近人 五、把握客户需求提供产品一一说对话 六、发现销售机会 看准事 促使成交的策略 用对法 七、排除销售异议 一一过好招  购买心理-A.I.D.M.A.S Satisfaction|·感到满意|·确保客戶满意 ction 购买行动|·要求承诺 M 唤起记忆 emory ·深記脑海·介绍解決方法 esire Interest 激发意愿·介绍產品 产生兴趣·发掘需要 Atto.引起注意|建立信任  影响组织者购买决策的力量 ●影响购买者有多方面的力量,这些力量互相影响,销售 人员把握关键的力量; 内部力量:需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态 度和动机、学习等 外部力量:教育、工作年限、角色、参考群体  影响组织者购买决策的力量 教育 组织文化 组织程序 [需要和欲里 〔态度和动机 个性 组织购买 参考群体 者决策 经验 匚理解力丁J 学习 、自我观念 角色 工作年限) 采购环境