渠道管理6—渠道冲突与合作.pptxVIP

第六章 渠道关系与冲突管理;思考：你认为厂家与商家是何种关系？;经销商向厂家要求的条件;厂家希望经销商做的事;厂商之间的利益对立和矛盾冲突 ;第一节 渠道成员关系类型 ;一、交易型、松散型渠道关系;二、关系型营销渠道;1、契约型渠道关系;2、管理型渠道关系 ;3、公司型渠道关系;马狮公司不仅重视服务，而且认为为顾客提供他们有能力购买的高品质商品才是零售商的使命。英国马狮百货被称为“没有工厂的制造商”，以其独到的营销策略成为成功百货商店的榜样。单一的品牌。马狮百货只销售品牌为“圣米高”的商品。 马狮集团冲破了零售商和制造商不直接建立联系的传统习惯，与制造商建立了一种前所未有的、互相信任、互相合作的关系。制造商生产什么产品，按马狮集团的标准确定。绝大多数百货公司购入的却是产成品，而马狮集团却从产品设计开始就从市场需要出发，督促制造商按马狮集团提供的严格标准生产。 ;第二节 分销渠道冲突分析;思考：经销商常会给厂家带来哪些负面影响?;案例1：海尔公司发现;案例2：卖场进场费名目;家乐福部分进场费;思考：厂家如何伤害经销商？; 二、渠道冲突的类型;在上海的通讯设备市场，呈现一个特殊的格局。中间商实力强大而集中，是一个典型的寡头市场结构。手机和其他主要通讯产品都是通过“四大金刚”来流向市场消费者的。他们是：光大通讯公司、星际通、国商和极光四家连锁公司。他们各自拥有上百家连锁分店，实