电话约客的主要方法.pdfVIP

. 电话约客的主要方法 一、电话约见客户注意事项： 1、不轻易放弃 房地产经纪人在进行电话预约或面见时 ,可从新客户措辞、表情、声音、语调等非语言的表 达中判断出客户的性格、 性情、 根据此决定如何才能提供最佳服务；在争取会面时，切记贵 在坚持， 不要由于一些小小的挫折而轻易放弃乃至悲观失望， 要充分利用自己的沟通技巧与 人格魅力，争取会面机会。 2 、注意说话的艺术 房产经纪人在电话约见时，一定要注意自己说话的艺术，可从以下几个方面做起： ①语气和缓轻松 说话时，要保持适当的语速，语气要柔和，让人有轻松的感觉；不要使用任何带有说教色彩 的言辞和语气，影响到客户的情绪，使客户反感。 ②注意自己的语言习惯 在电话里要口齿清晰， 避免口头禅及一些语气词的频繁出现； 打电话尽量使用一些形象生动、 简洁明了的语言，客户一听即懂。此外， 还应注意让自己和客户的语速合拍。注意不要使用 模棱两可的词及方言等。 ③微笑 在电话里， 你面带笑容虽然客户看不见， 但可感觉得到。 打电话时要充满感情，即使不抑扬 顿挫，也不要冷冰冰的，要给客户留下“精神、热情、利落”的印象。 3 、善于倾听 房产经纪人在打电话时一定要注意倾听， 并从客户那里获取需要的信息。 客户的话语里往往 会透露出很多针对性很强的信息， 经纪人须善于把握； 此外，如果不给客户发表意见的机会， 很容易引起客户的反感。 二、电话约见客户技巧 1、善用发问技巧 在电话约见时一定要善于运用发问技巧， 多让客户说话， 以不变应万变， 从而揣测出客户的 心态；发问技巧又分以下三个阶段： ①试探式询问 此法主要用于初级阶段；电话接通后，先介绍所属单位的情况，再进行试探性提问。 ②诱导式询问 此法主要用于中期阶段；在客户了解商品以后，再顺势提问 ,因势利导，使其进入下一环节。 ③想像式询问 此法为后期询问技巧； 可预设一些问题使客户对经纪人所属企业表示认可， 或对产品、 服务 表示认可，这样提出约见请求时，遭到拒绝的机率就小。 2 、“二选一”约定时间 当客户答应约见时， 一般采用“二选一” 的方法让客户选择时间而不是让其确定时间， 这样 经纪人就把握了主动权从而可以有效地避免以“没空”等借口无限向后推脱。 三、 14 条电话约客技巧 经纪人的电话约客可不是拿起电话聊天就算， 既然这通电话的目的是约访， 当然要有一些电 ;. . 话销售技巧来帮助你更快上手。 技巧 1：让自己处于微笑状态 微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在 客户耳中自然就变得有亲和力，让每一 通电话都保持最 佳的质感，并帮助你进入对方的时空。 技巧 2：音量与速度要协调 人与人见面时，都会有所谓「磁场」 ，在电话之 中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客 户的磁场吻 合， 谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场， 建议在谈话之初，采取 适中的音量与速度， 等辨出对方 的特质后， 再调整自己的音量与速度， 让客户觉得你和 他 是「同一挂」的。 技巧 3：判别通话者的形象，增进彼此互动 从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲 话速度快的人是视觉型的人，说话速度 中等的人是听觉 型，而讲话慢的人是感觉型的人