建设渠道与与经销商发展策略.ppt

渠道建设与经销商的发展 概论 打场营销组合的4Ps 市场营销组合 产品 种类 目标市场 性能 分销渠道 价格 促销 规格 覆盖面 销售促进 地点 推销人员 付款期限 公共关系 赊销付款 营销通路设计与管理 ?漫灌(泛滥) ?挖渠放水 ?管道滴灌 市场营销4PS(流体)功能示意图 (企业力:推力、拉力、服务力) 3渠道(通路) 网络网点 产品 价格体系广告促销 (流体) 推力+拉力) 陈列(拉力) 5顾客服务(服务力) 内部顾客、外部顾客 全程服务、全方位服务 渠道--价值链各个的环节 (多边有利可图) 1物流渠道; 2资金渠道; 3商流渠道 4价格渠道; 5促销渠道; 6信息渠道 1、信息沟通: 市场需求、消费趋势、购买习性、竞品情况等 、分工协同: 各扬所长、降低交易成本、提高效率、共同促进等 3、促销服务: 宣传产品和品牌、客情关系、售后服务、开拓市场等 4、物流管理 计划订购、运输仓储、组合配送、退换中转等 5、融资结算: 收集和分配资金、所有权转移交换、结算管理等 6、规避风险: 市场风险、仓储风险、运输风险、资金风险等 产品属性与渠道设计的对应关系 1价格视角 2使用复杂度; 产品复杂度高低 价格高低 销售目标高低 销售渠道的设计原则 1对生产制造者 2对产品经销者 3对产品购买者 4对竞争者—竞争?竞和? 设计销售渠道结构的原则 扩散速度与销售目标: