碧桂园的拓客工作指引.pptVIP

O碧桂固 碧桂园拓客2.0工作指引 营销中心市场部  主席指示 三四线“劳斯莱斯”核心理念 最好的产品 最的价格 最富的人群  各阶段客户组织工作铺排指 1、成交客户分析 1还客,截名11增户项汤体验2种子 2精准目标客户 2拓销模式,广泛蓄客 牛维系 2千亿房企,品牌溢价 持续溢价 品牌立势斯 造势蓄客期 开盘冲刺期1持续销售期 摘牌后30天 产品发布会|示范区开放 1开盘二次开盘 530天 目标客户体系拓客体系洗客体系 冲刺开盘 11种子客户裂变 客户摸查四步走 1五大拓客要求四大方法1.1完美销售线1老带新)2客户 客户1:1客户是准? 2四大组织体系小型推荐会 2价值体系与销售说辞}持续维护 组织1{2客户在哪里?13七大拓客工具2产品发布会3家场管理6大工具 3怎么摸查客户?114考核机制13.办卡管理 4活动组织 4.任务分工 认筹宝等工具应用5认 ==================== 客户品牌盒子展厅收喜间种子客户体验国层/厅示范区体验案场腿务体验升级  品牌立势期造势蓄客期开盘冲刺期 ■客户摸查四步法 品牌盒子/展厅体验问可遄)  11客户摸查四步走 0客户形象描摹:客户是谁? 为更好分析劳斯莱斯客户特征,现从集团297个在售项目中筛选27个 典型项目,对其大面积洋房产品客户进行特征统计分析。 省内项目选取原则 200m以上 强二线 开盘时间就近16008 线1个22% 大面积产品占比较大 145165m5 27个典型项目 面积区间 城市样本 27581个客户样本105 75%三四线20个 74% 备注:抽取样本项目,北方22%,南方78%;广东占22%;省外78%,覆盖15省。  11客户摸查四步走 成交客户主要特征描述 46% 23% 18%13% 购买年龄 3040岁为主 25-30岁40.50岁 25岁以下 15%12% 35% 客户类型 个体经营户 公务员事业单位其他自由业服务等 44 46% 购买次数 二次置业改善为主上次↓首次业 关签点区位品牌填配套教育 成交问卷分析客户当地人认可区大品牌开发商小区/边环境配套齐全如与孩子相关文教/ 关注核心要素 位交通便捷 优美宜长居 塢身、娱乐休安全需求如高质 量幼儿园小学 综合分析,客户主要来源于个体户、政府、事业单位等,中青年阶段,迫求事业,小太阳家 庭结构为主,注重家庭与生活品质,购买力强且追求成功人士聚集近令的客户。  11客户摸查四步走 e客户体系盘点:客户在哪里? 精准拓客渠道客户来源十二大核心渠道年经结与套户分 政府部门领导校长脘长/厚业单位负责人等 村镇领导”及“老人组 1企业高管、商会/行业协会会长、秘书长 房地产手、二手中介人员 3游会健车信尔夫车等性会长9区域或项目供商 44S店销售经理/车友会会长 ⑩当地的媒体从业人员 5专业市场档囗老板 1奢侈品金融保险等行业从业人员 6各地平安渠道经纪人 12|区域、项目部及集团各板块全体员工 客户摸查工具:怎么摸查客户? 发动一切力量打通所有渠道深挖客户背景与人脉网, 并梳理《客户资源摸査表》储备客源。 画 击查看 P7  11客户摸查四步走 客户拓展分工:如何跟进落实? 基于客户摸査结果,根据销售人员特性,分系统、分组、责任到人。 销售团队|任务目标拓客地图 组建 分解 跟进跟踪收网 与方案制定 P8  1.2品牌盒子/展厅收客(可选) 项目可根据自身条件选择合适的地点设置品牌盒子/厅收客,作为品牌立 势期前期宣传的渠道,建立拓客基地。 0前期宣传渠道 品牌接待点,多渠道展示千亿房企品牌及项目信息 e提前收蓄客户 品牌盒子/展厅 快速建立拓客基地 选址是关键!  品牌立势期「造势蓄客期开盘冲刺期 拓客体系 五大拓客要求 ·四大组织模式 七大拓客工具 考核机制 洗客体系 三个原则 四大方法