九九归一专业化推销流程--李忠刚.pptx

;为什么有人成功有人失败 ？;人有两部分组成 一部分叫：肉体 一部分叫：精神; 没有任何东西可以阻碍你 只有你能够阻碍你自己;成功,需要的是什么 ？;人人都知道的事 你能否坚持的做;成功的定式;;九九归一销售流程;计划;;避免三拍营销员;;; 缘故法 介绍法 陌生法;一、培养潜意识，一有机会就自动问这个人会不会成为客户； 二、把所有值得考虑的人都假想成潜在客户，直到证明他不是为止； 三、为确保客户首先想到你，必须经常联络感情; 四、把大部分时间花在有潜力的客户上，避免浪费时间。;接触前准备;1、形象准备 2、工具准备 3、心理准备 4、行动准备;1、形象准备：;员工的形象代表着企业的形象； 员工的行为反应着企业的文化；;8;2、工具的准备;三、心理准备：;拜访计划的拟定: 拜访时间 拜访场所 拜访路线;电话约防: 时间 地点 面谈;电话约访的目的、要点与原则;电话约访的要领;准备的充分与否将决定你战争中的成功与失败;接 触;推销中的常见模式; 如果用 95%的精力进行接近，那么就可以用 5% 的精力即可促成；如果用 5% 的精力进行接近，那么 100% 促成不成功。; 握手是无言推销的第一步。;; 赞美的要领 1、舍弃无谓的自尊心。 2、赞美对方引以为傲之处。 3、必须让客户觉得不是恭维话。 4、不懂之处不妨趁机请教。 5、立刻找出可赞美的题材。; 赞美的方法 1、具体的描述。 2、别出心裁，与众不同。 3、意想不到之处。;聆听的艺术;二、接触的两大绝招;接触时常犯的毛病 ? 话太多 ? 心太急 ? 太实在 ? 做事太直;分析客户资料得出的结论： 他或他的家人怎么样，需求是什么？ 最感兴趣的话题是什么？ 共同的语言是什么？;真诚面对客户 客户回报你真诚 微笑面对人生 人生回报你微笑;1; 广州资生堂－－不卖化妆品;什么是推销效用：  推销商品给客户带来的利益和好处;营 销 名 言;18;谈保险先谈观念;现代人的三大烦恼;引起立即注意;五种感官;要传递什么讯息; 如果您乘坐的这架航班突然发生意外， 还有5分钟飞机就要坠毁，您会想到些什么呢？;泰 坦 尼 克 世界上永不沉没的巨轮 ;唯一一次航行 便成为了历史 ;要传递什么讯息;妈妈不在了，谁来照顾我?; 如果您有一台能够复印钞票的彩色复印机您会为它投保吗？; ;要传递什么讯息;; 您是在房子着火之后再找灭火器呢，还是在此之前提前准备好呢?;大多数人都会为爱车投保 因为它价值昂贵;没有人会为这把椅子投保 因为它价值低廉;只有便宜的东西才不需要保险;要传递什么讯息;大部分人向自己买 一切都无法预料 每天过着提心吊胆的日子;只有极少部分人 向保险公司投保 生 活 有 保 障;要传递什么讯息;人是由 个细胞构成的，只要其中一个细胞出现异常，就有可能导致癌症。; 你的说明若以准保户的利益为焦点，必能引起他的认同而带来业绩。;不是你有多少 而是他有多少;推销效用 足球场上的角球;　说 明　;1、让客户认同你讲解的商品 2、确认客户需求 3、引起客户的购买需求;接触 ? 发现购买点 说明 ? 建立购买点 　　确认购买点;采用哪些方法说明呢？ 1、口谈 2、笔算 3、建议书说明 4、讲故事 5、举例说明;促 成;恋爱的故事;促成时机: 在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会把握。;1）、客户行为、态度有所改变时：;2）、客户主动提出问题时：;3）、促成的方法;适时取出投保单 请客户签字 签发收据 收取费用 ;５）、促成时的注意事项;　　　要有百分之百的热情，无论结果如何，有一颗平常心，要多次的促成不段的尝试，提出要求。 ;给客户安心感； 向客户道贺； 表明日后将再访； 始终如一完美如初； 寻求推荐； 礼貌退出； 始终给客户一个安全的感觉 留下专业的形象。;客户买得不仅仅是一种产品。 能让他当时打开荷包的是一种当时 良好的、快乐的、心情愉悦的一种感觉！ 客户对你的感觉好了，一切就都好了。;　　不要过多依靠技巧而应以提升整体销售能力，为客户提供最好的服务为根本.;拒绝处理;为什么会产生拒绝?; Ⅴ 必须消费（产生了依赖性）; 所以说一件新生事物产生的时候，拒绝是正常的！;我们的义务是告诉客户他的需求 我们的责任是替客户着想 我们是