细说拓客渠道营销及操作指引.pdfVIP

细说渠道营销及操作指引 渠道的主要形式：老带新、拓客、中介联动，媒体。 一、老带新 ( 圈层，饭局营销 ) ：不仅仅是业主带客，更应该是“客带 客、人带人”，利用人际口碑营销形式。 口碑+激励，双管齐下：依靠项目口碑的同时，给到适当激励，提高 老带新的客户能动性。 新技术，提效率：嫁接使用移动互联网技术，提高老带新效率，包括 风靡市场的“全民营销”工具（励拓的聚客通平台），整体流程应用 在老带新上，效率更高。 盯一线，找抓手： 老带新的抓手在于一线销售员，需要给予案场销售 相应的考核与激励。 二、拓客意义在于弥补广告到达通知不充分的状况， 补足项目推广时 碎片化地媒收集不充分的缺憾，以人力换资源，补足推广力度缺口。 除此之外，就是实现对目标客户的留电拉访，进行面对面的筛选、邀 约客户。 重点关注三点： 明确本质，合理目标：明确拓客的本质，即将广告做到目标客户身边， 而后面对面的进行客户筛选与邀约， 拓客可以实现对目标客户 （精准 目标客户）的拉访，但客户未必鲜活（当下具有购买意向），所以， 制定目标时要实际、合理，避免过高目标导致的效率低下。 做足包装功课：既然是移动人体广告， 拓客时就要着重对拓客的包装， 拓客使用的物料、口径、服装，包括所营造的场景，都要进行完善的 包装策划； 做好后端支持：保证现场人气， 即有吸引力的现场活动； 保证精准度， 即明确的客户群体和有力的执行管控。 拓客人员选取标准： 不限学历，较好个人形象、修养和行为规范。 吃苦，勤奋，好学，机灵，执行力强没有借口， 较强赚钱欲望。 派单流程：每日任务计划，定岗定位执行，个人 / 小组成果和问题反 馈，每日 / 每周/ 每月成果评比。 1、派单（主要分撒网派单侧重覆盖率主抓量，定向派单侧重目标客 户群体主抓质） 撒网式派单：菜场，商超，餐饮店，购物中心，商业街，沿 街店铺，车站，动车站，火车站，飞机场，展会，停车场， 公 园，景区，路桥收费站 定向式派单：同行业工业园，企业家 / 协会/, 专业市场， 重点：海量派单，结合小礼品，火爆话题，项目核心买点，引 起关注，促进来访。 效率因素：合理的目标区域和客户群体选取，说辞吸引人，得 体礼仪及肢体语言。 2、商家及关系网植入 街道、社区居委会负责人，物业公司，保安，城管， 菜场，商超，餐饮（咖啡，中餐厅，小酒楼，知名饭摊） 、 酒店， 4S 店，银行，旅游公司，宾馆，美容美发，车站，中介机 构，各类协会负责人，各类展会，各类培训会。 主要通过展点、物料植入、礼品赞助，联合举办活动或社 会调查（上门拜访企业，并调查企业家需求和意识冬天） ，拓展项 目信息。 3、街铺陌拜 4 、信函，明信卡， 5、写字楼派单 6、 电话营销 电话名单梳理，筛除重复，分配到人，建电子档跟进。 7、定向专业市场拜访 8、 目标客户来访有礼，抽奖（水果，小礼品，电影票，较为限量版 的商家服务，学习培训券，运动培训券 - 如游泳，美食券） ，报销 车费 9、微信 微信小游戏结合项目信息，优胜有奖活动。 10、 动迁村镇、大客户团购 11、 竞品拦截 12、 加油站发礼品夹报 13、 二手房及网络信息发布，论坛发帖 14、 各类展会 装修，建材展会，房展会，汽车展会，专业行业展会 路口普派，汽车插单页，停车卡。路边展点发礼品。车牌号 码转车主手机联系号码。收集客户名单。 15、 路演