感恩奥迪忠诚客户尊享日活动.ppt

“感恩奥迪 惠领全城” **** 奥迪忠诚客户尊享日 2 2019/3/16 福建小区奥迪高配车型市场份额下滑，库存压力大 ? 上半年福建小区 A6L 、 A8L 、 Q 系等高配车型因 受到竞品的强烈冲击，市场份额急剧下滑； ? 市场情况严峻； ? 高配车型占用过多资金； ? 总库存压力大，必须及时清理。 库存压力 市场份额下滑压力 3 2019/3/16 WHO 谁会购买高配车型 ? 豪华车高配车型的销售，向来是各大品牌的难点和 瓶颈，从过往高配车的营销总结来看，高配车的目 标消费者大多属于 品牌敏感型消费， 对产 品的价格及性能的考量均次于品牌考量 ; ? 因此，高配车的目标受众应该定位为品牌的 忠诚客户、或准忠诚客户群体， 品牌敏感 功能敏感 A8L A6L Q5 A4L Q3/A1/ A3 4 2019/3/16 WHO 谁会购买高配车型 ? 根据经销商 CRM 系统统计，高配车型的销售较大比例来自奥迪保有客户及忠诚客户； ? 根据对经销商调查统计，奥迪忠诚客户常为购买高配车型的忠诚客户，多为以更换新车为目的，新 增客户也多为奥迪忠诚客户介绍，并转为意向客户。 奥迪忠诚客户 / 准忠诚客户 奥迪忠诚客户 奥迪保有客户 及老带新客户 进阶购车客户 （竞品或中高端品牌客户） 忠 诚 客 户 为 主 5 2019/3/16 HOW 采取如何的营销策略 6 2019/3/16 HOW 采取如何的营销策略 以老带新，增加集客效率 “限时置换” “限时抢购” 优惠政策 “以老带新” 购车优惠 闭店销售，快速转化销售 老 新 7 2019/3/16 项目整体策略 —— 以忠诚客户为中心的营销活动 8 2019/3/16 项目执行形式：经销商闭店活动 ? 经销商闭店活动能够有效实现上述两点要求，快速地提高销售转化率。通过 奥迪忠诚客户回 馈活动， 以老带新或及潜在客户深度营销沟通和挖掘。 ? 经销商闭店活动优势： 9 2019/3/16 项目执行形式： 1+1+1 营销规划 统一销售策略 - 总部金融方案 统一活动流程（互动、制造营销气氛） 统一活动形象（邀约话术、展场布置） 规划活动单元 提供个性化活动形式 提供活动包装 目标客户招募 管理跟进 销售成交 10 2019/3/16 活动主题 “感恩奥迪 惠领全城” 主题诠释： “感恩奥迪 ”：为奥迪忠诚客户定制购车尊享回馈专场； “惠领全城”：制定诱人的购车钜惠，制造市场声音，让福建小区目标客户共同享受 这一优厚的礼遇，有利于经销商店头邀约。 11 2019/3/16 策略一：经销商自有渠道邀约 ? 由经销商根据自己现有的邀约渠道资源进行邀约 ? 邀约重点：重点邀约奥迪忠诚客户，加强现有客户维护，以老带新，间接增 加意向客户和销量。 ? 邀约渠道建议： 集客渠道建议 经销商自有媒体邀约 店头宣传邀约 经销商 CRM 系统邀约 经销商自有移动客户端邀约 重点途径 12 2019/3/16 策略二：以老带新优惠政策，促进老客户成交及新客户集客 老客户 尊享 新客户 尊享 13 2019/3/16 策略三：店头现场活动引导销售 ? 通过经销商店头活动营造促销气氛，结合购车钜惠销售政策形成吸引点，以促进现场订单快 速形成，提升各店销量。 ? 现场活动营销气氛制造 现场活动 移动设备互动 外模走秀 / 外籍乐队 舞蹈表演 抽奖 限时抢购 有奖竞猜 彩绘 14 2019/3/16 策略四：以 A6L 高配车为主，结合总部促销政策进行推广 ? 总部奥迪 A6L 金融方案 ? 低首付、低利率购车方案 ? 低月供、灵活尾款购车方案 · · · · · · · · ? 经销商促销政策：二手车置换、以老带新奖励 · · · · · · · · · · ? 结合总部各种促销方案进行营销推广，形成关注点，吸引新老客户参与活动 15 2019/3/16 活动概况 ? 活动目的： 针对忠诚客户推出“老带新”“限时置换”“限时抢购”等奥迪高配车购车回馈 优惠政策，达到有效销售转化，提升店头高配车销量。 ? 活动主题：“感恩奥迪 惠领全城”福建小区奥迪忠诚客户回馈尊享日