房地产现场案场管理经验.pdfVIP

案场管理经验交流 从策划经理转变为销售经理，虽然只是一个名称的变化，但是却有了更多的感慨．以前负责策划的时候感 觉，案场销售应该比较简单．但是当自己真正的从事一线管理的时候感觉根本不是那么一回事，如何做到人员 管理，如何把握客户？如何解决销售人员之间重重关系？如何使得销售团队更具战斗力？等等都是以前没有想 过的问题，我一直在想作为一个销售经理应该的职责是什么？他的存在价值是什么？用什么东西来衡量？也许 销售业绩是考核销售经理最有效的信息，但是绝对不是这样简单，大家是怎么认为的？ 销售经理在销售团队的作用是精神领袖的作用 , 同时兼兄长和导师的职责 . 销售经理第一步要让团队认同和尊重 ,其次才是管理作用 ,有一套严格可行的案场制度 对客户 ,尤其是有影响力的客户应非常了解并建立良好的关系 . 销售经理的职责是率先团队有效的完成销售任务 ,同时让客户对项目有认同感 首先作为一个案场的管理者 ,必须 人治 与 法治 相结合 .案场管理应该从第一天规范起来 .让大家懂得什么是 团队 !是责任 ! 案场经理也许可以不是最好的销售员 ,但必须可以把所有的销售员组织起来 .以上感想不知道对否 ,出 于工作中的感想 ! 人员管理包括销售人员对本项目的忠诚度，处理销售人员之间的 “勾心斗角 ”（多数项目都存在哦）的利益之 争，合单提成的分配 这些都要销售经理亲历亲为！！！我想当好销售经理的第一步就是先管好自己的团队， 当好核心凝聚力，才能做好销售！！ 我认为用销售业绩来考核销售经理是最具衡量标准的方式，所谓成者王侯，败者寇。所有一切的努力，包 括对销售队伍的管理、销售人员之间的关系协调，客户源的分析、寻找、把握，销售案场的管理艺术等等，其 最终的目的就是提高你所在案场的销售业绩。如果销售业绩不行的话，那么说明你的工作是基本失败的。 具体说到案场的管理，我认为最重要的是人员的管理。其中可以分为几部分，一是专业方面的管理。作为 销售经理除了在培训期对销售人员专业知识的严格把关外，平时在销售人员接待客户时要注意有选择的倾听， 以把握销售人员在实战中的不足，为其提高业务能力，同时充分利用晚例会的时间，找出典型案例，共同分 析，以期大家的相互交流户动，共同提高。此外还可以通过采盘、定期业务学习等各种方式提供销售人员进行 业务学习的平台。二是制定合理的现场管理流程，这方面的内容很多，包括接待客户的流程、轮换制度，电话 接听制度，分单制度等等，不细说了，虽然是根据具体情况制定，但基本制度是一样的。三是合理奖惩制度。 四是销售人员的利益保障及时。五是销售经理的个人人格魅力。 销售经理的职责，复杂的就不说了，只说简单的问题： 1：组建朝气蓬勃、富有战斗力的销售队伍； 2 、完 成销售任务； 3、通过销售服务建立开发产品的良好的口碑效应及开发企业品牌的传播； 4 、通过对销售的整体 控制，达到开发项目的利益最大化。 案场管理的核心是建立有效的绩效考核、目标管理体系，让所有人都明确公司近期的目标，这样大家都清 楚自己目标是什么，应该干什么，怎么干。销售经理的精力可以放在过程控制，如指标量化，考核调整等事情 上，而不会埋头于具体的琐事中找不着北。 具体的执行可以依靠表格化管理、制度化管理来进行，激励士气和维持沟通对管理者来说比销售工作还重 要，因为那是销售的本职工作 打个比喻吧，案场经理就像一颗螺丝钉。 这个螺丝钉的作用重要不重要，往下看。 开发商与代理商之间的对接需要这颗 “螺丝钉 ”； 置业顾问与客户之间的分歧需要这颗 “螺丝钉 ”； 设计、景观公司与开方商商榷需要这颗 “螺丝钉 ”； 项目定价销售计划确定需要这颗 “螺丝钉 ”； 客户办理入住矛盾重重需要这颗 “螺丝钉 ”； 职业顾问上岗基本培训需要这颗 “螺丝钉 ”； 可以说，没有这颗螺丝钉整个项目就运转不好。所以案场经理任重道远 案场经理的重要职责如下： 1、首先组建一个