普通化学原理 普通化学原理 S6.pptx

第6章 汽车销售流程及礼仪;3.其他值得一提的非工作经历与工作无关，但是能够给面试官留下深刻印象的个人经历。比如曾经骑行西藏，拍过某个获奖的微电影，运营着一个粉丝过10 w 的公众号，去非洲做过义工，做过TED speaker等等。终极目的是让面试官从感情上产生 “我喜欢ta/我愿意和这样的人共事”的想法。对于面试标准，有这么一个所谓的“候机法则”，意为面试官通过面试要选出一个他愿意与之等一个小时飞机的人。也就是说你要有趣不无聊，让人乐意跟你一起呆至少一个小时。从这个角度看???这一部分其实是很重要的，这一部分如果答的好，能够成功建立起与面试官的认同感联系，并且塑造自己的个人形象并唤起面试官对你个人的兴趣。如果你的前两部分都没问题：背景符合面试公司要求，同时也有过硬的专业水平或实习经历，那么你就要和同样前两部分都没问题的其他面试者拼这一部分了——是不是招人待见。两个专业技能同样优秀的人，如果你是面试官，你肯定也会选性格更好、更有趣、你更喜欢的那个，对吧？;例子：我在校时候有次面试PwC 的实习，就是因为和面试官在「电影」这个话题上聊得比较来，最后他不仅给了我 offer，还破例帮我争取到了一个本来已经没有位置的实习时间。因为我的简历上写了我曾经在某电影剧组做过 production manager， 而他在做现在这个工作之前，曾在好莱坞混迹数年，所以对我的这个经历很感兴趣。最后，一个为时半小时的会计事务所面试，一半时间我们都在聊大卫芬奇和科恩兄弟。*别忘了，前提是你专业过关。只靠聊高尔夫是进不了高盛的。 ;a. 不仅对于这个「自我介绍」的问题，对于所有的面试问题都请注意「不要只罗列」，要用事例去证明自己（tell a story)。请确定你的每一个”论点“都有”论据“支撑.（你说你xxx，你怎么xxx了？你说你能帮我实现xxx，哪看出来的？） 曾在非你莫属里见过几个哥们上去给自己一通吹，听着干过的事儿都很牛逼，评委一问细节直接去球了。这种自己直接跳到「结论」，没有「论据」的情况，是一定会露馅的。一定要避免，减分会很严重。拣重要的事情说，不要在这里就让面试官觉得你表达能力欠佳，抓不住重点。所有的经历都点到为止，如果面试官有兴趣，等他来问你具体细节，你再展开说明不迟。;客户关怀;;寻找客户的渠道;客户开发的准备;制订开发计划;; ;接待的意义; ;; 　　;需求分析的目的;冰山理论;需求分析的核心技巧;开放式提问;一般性问题 — 过去或现在 “您过去开过什么车？” 辨识性问题 — 现在或未来 “您现在希望买一台什么样的车？” 联接性问题 — 未来 “您觉得2.0L的β发动机怎样？”;听而不闻;;车辆介绍的意义;　　;车辆介绍的技巧 —针对客户需求;;并不是车辆的每项配备和特性都需要详细介绍 从客户最关心的方面开始展示 鼓励客户动手操作 鼓励客户提问 寻求客户认同 以客户为中心的语言，总结/转移到试乘试驾;车辆介绍的技巧 — F.F.A.B.车辆介绍法;;试乘试驾的意义;　　;试乘试驾车辆 试乘试驾路线 人员和文件;在确认客户有足够的时间体验车辆及其特色后，说明车辆的特色和好处 在试乘试驾过程中不要提及价格 强调或突出在车辆展示时所介绍的特色和好处 确认车辆是否符合客户的需求 指出那些一下子就能激起客户兴趣的内部配备和特征 在客户试驾过程中，如果客户没有提出问题，那么就尽量不要讲话，让客户自己充分体会车辆的特性;每次都应根据车辆动态方面的特有强项以及每位客户的特别需求，对试乘试驾进行量身定制。研究表明，下列要点能够增加客户对试驾的满意度： 主动提供试乘试驾机会 在试乘试驾过程中，选择常见类型的路面 试乘试驾过程不应太仓促，以15-20分钟为宜 试乘试驾是一个展现车辆众多卓越特色的极好机会;在开始行驶时，确认车内每个人的安全带都已系好 将车开出店后，应选择在安全的地方和客户交换驾驶 在客户试驾的过程中，如果销售顾问预见到任何危险，应坚决要求客户将车停于安全地点，改试驾为试乘;询问客户是否喜欢 寻求共识 过渡到报价成交阶段 ;;异议有真实的异议和假的异议两种。;购买信号识别 ;　　;交车的内容;6.1.4 售后跟踪服务礼仪;　　;售后跟踪的目的是继续促进双方的长期关系，维持客户满意，保证客户的回厂率 建立定期跟踪机制，可为销售人员发掘更多的商机，增进个人客户资源的效益;客户的档案管理