知识产权行业电话销售流程技巧.ppt

客户的需求是销售的“核心”    1、探寻需求的方式：提问 2、高质量 的问题 3、可控性的问题 5、提问技巧：开放式、选择式 4、连贯性的问题 6、处理问题的思路要清淅 销售所扮演的角色：引导者 探寻需求过程中应注意事情： 例如：公司到现在还没有注册商标对吗？您认为商标不重要对吗？这样您还认为商标没有用吗？ 作业：每个人整理一套5个连贯性问题并写出答案，然后整理到一起，大家共同商讨出标准答案。 话前准备 开场白 探询需求 推荐产品 电话销售基本流程的七个阶段 一 表示了解顾客的需求 二 陈述产品是如何满足客户需求的 三 确认是否得到客户的认同 推荐产品的三个步骤 曾经看到一篇报道说：因为错失注册国外商标，中国企业竟然损失千亿市场。　　1983年，“同仁堂”商标被日本一家食品企业在日注册;　　1999年，博世西门子公司在德国注册了“HiSense”海信的英文商标;　　百年老字号“王致和”商标在德国被抢注;　　2003年，五粮液集团的五粮液的汉语拼音“WULIANGYE”商标在韩国被注册。　　这样的事件还有很多，据国家工商总局的不完全统计，国内有15%的知名商标在国外被抢注，其中超过80个商标在印度尼西亚被抢注，近100个商标在日本被抢注，近200个商标在澳大利亚被抢注，每年商标国外抢注案件超过100起。　　不只是国外，在国内每年都会有成百上千的品牌知识产权被抢注、侵权的事件。造成这种情况的直接原因是：中国很多企业和品牌对知识产权保护的不够重视，缺乏知识产权保护意识。　　知识产权的保护就是为自己的品牌构建强大贸易壁垒。　　从现在开始无论你是企业家还是品牌主，请重视自己的知识产权保护，建立品牌保护的意识，因为它是企业的一笔重要资产!　　最后上送一句良言：　　——品牌未动，知识产权先行! 推荐产品-客户需求 作业：每个人收集5个（按行业）典型公司的知识产权/品牌悲剧 话前准备 开场白 探询需求 推荐产品 处理异议 电话销售基本流程的七个阶段 表示认同 寻找原因 陈述利益 确认态度 异议处理的步骤 不需要 要资料 没兴趣 没时间 考虑、商量 常见异议有哪些？ 客户常有疑虑 解决客户疑虑 口碑+案例+ 强化信心 价格分解+VIP客户享受折上折+突出价值 市场占有率+市场定位+售后服务+强化信心 时间紧迫性 + 促销政策 效果疑虑 价格疑虑 竞争对手疑虑 时机疑虑 疑虑来源 识别真假疑虑 客户敷衍、无故拖延、问题刁钻 假 关注效果，价格，担心售后 真 ◆ 恩，恩，恩（好，好，好） ◆ 对你的答案都不是很感兴趣； ◆ 纠缠在一个问题上，死不松 口，固执己见，故意刁难； ◆ 问一些跟产品没关系的问题， 漫无边际，不愿谈及合作； ◆ 客户对问题细节非常关心； ◆ 对服务带来的效益做深入了解； ◆ 想知道平台是否能给他带来更多的好处; ◆ 想知道怎么核实你给的答案正确性； ◆ 与其他公司进行衡量比较…… 要点：和懂行的人聊天，没有时间也有时间；和糊涂人聊天，有时间也没有时间 话前准备 开场白 探询需求 推荐产品 约见客户 处理异议 电话销售基本流程的七个阶段 快速引起客户兴趣 先探寻现状再挖掘需求 学会问问题，让客户多回答，销售仔细听 不要急于导入产品 客户不问，不要先提及价格 不要将产品所有卖点全部灌输给客户 突出强调针对客户需求的卖点，强化客户对产品印象 客户有疑虑很正常，挑货才是买货人 识别真假疑虑，真疑虑正面解答，假疑虑可继续挖掘需求 准确回答客户的真疑虑，尽量不牵扯出其他问题，解决完疑虑后马上进行下个环节 打电话注意事项 同意——确定时间、地点、人物…… 不同意——利用处理异议的方式处理，如处理后依然不同意，转向约下次电话拜访，同时申请加微信。 同意 不同意 确定约见的日期、时间、地点、负责人，加微信要公司定位 利用排异技巧处理，如果依然不同意约见，约定下次电话回访的时间，加微信推送些介绍。 约见的两种情况 注意：相关介绍用微表单做知道对方看了没有 “孙经理，感谢您对方信的认可，如果您有任何问题，可以随时与我联系，我的服务是24小时的，希望有幸为您服务。我稍后加下您的微信，手机号就是微信号吧，我的微信名就是我的真名，稍后您通过下！” 注意：如果是意向客户应该发一条自己的业务信息（挂机短信），保持联系 结束语 话前准备 开场白 探询需求 推荐产品 话后整理 约见客户 处理异议 电话销售基本流程的七个阶段 1、资料分析 2、客户分类 3、客户跟进计划 话后整理 一、成功销售人员应掌握的知识（2） 第三部分：技巧篇 ■ 客户拓展技巧 ■ 陌生拜访技巧 ■ 电