商务谈判中的预防性与进攻性策略分析.pptVIP

商务谈判策略 第一节 商务谈判的策略概述 一、商务谈判策略的含义 是谈判者在谈判过程中，为了达到己方 某种预期目标所采取的行动方案和对策。 这一概念包括三层含义： ? 第一，它是一种面向未来的整体概念 ? 第二，它是实现某些目标的意愿 ? 第三，它是经过论证后恰当的选择 二、制定商务谈判策略的程序 ? 现象分解 ? 寻找关键问题 ? 确定目标 ? 形成假设性解决方法 ? 对解决方法进行深度分析 ? 具体谈判策略的生成 ? 拟定行动计划方案 三、商务谈判策略的制定方式 ? 依照：对对应于规范性、程序性问题，采 用仿照过去已有的策略方式 ? 组合：将各策略中既有的策略，经分割、 抽取，再重新综合在一起，构成新的策略 ? 创新：对应于非规范、非程序性问题，需 要从全局出发，去寻找各策略变动中的最 佳策略 四、商务谈判策略运用的基本 原则 ? 周密谋划原则：就是在运用谈判策略时 要对每一环节、每一句话进行周到而细致 的运筹，做到胸怀大局、有勇有谋 ? 随机应变原则：就是在运用谈判策略时 要根据谈判的有利时机，灵活应对谈判形 势的变化，做到“魔高一尺，道高一丈” ? 有理有利有节原则 第二节 预防性策略 一、投石问路策略 （一）基本要求：当己方对对方的商业习惯或 真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方 提出大量的问题，并引导对方尽量做出正面 的全面的回答，然后从中得到一般不易获得 的资料以达到其目的 （二）注意的问题： ? 提问题要恰当 ? 提问题要有针对性 ? 尽量避免暴露提问的真实意图，不要争辩 二、沉默寡言策略 （一）在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或 多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈 论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判 目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方 的意图采取针对性的问答 （二）注意以下几点： ? 事先准备 ? 耐心等待 ? 利用行为语言，搅乱对手的谈判思维 三、欲擒故纵策略 （一）即对于志在必得的交易谈判，故意通过 各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态 度，从而压制对手开价胃口，确保己方预想 条件下成效的做法 （二）具体做法为：务必使自己的态度保持不 紧不慢的状态 （三）采用这一策略就注意： ? 立足点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵” ? 在冷漠之中有意给对方机会 ? 注意言谈与分寸 五、浑水摸鱼策略 （一）又叫“炒蛋”策略，具体做法是：故意 将谈判秩序捣乱，将许多问题一揽子摆上桌 面，让人眼花缭乱，难以应付 （二）这一策略方法是： ? 首先要沉着冷静，坚定信念 ? 其次，坚决要求对方回到正常秩序上来 ? 再次，当对方使用这一策略时，己方要有勇 气得出暂停谈判 第三节 进攻性策略 一、针锋相对策略 （一）针锋相对策略就是针对谈判对手的论点 和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场 的毫不退让的做法 （二）具体的做法为： 对方说什么，你跟着驳 什么，并提出新的意见 （三）运用这一策略就注意：驳斥对方时，要 对准话题，不能“走火”、跑偏 二、以退为进的策略 （一）是指以退为让的姿态作为进取的阶梯， 退是一种表面现象，由于在形式上采取了退 让 ，使对方能从己方的退让中得到心理满足 ，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报， 对方也会满足己方的某些要求，而这些要求 正是己方的真实目的 二、以退为进的策略 （二）以退为进的手法很多，主要表现在以下 方面： ? 替己方留下讨价还价的余地 ? 不要让步太快 ? 让对方先开口说话，使其观点显露，而隐藏 己方要求 ? 不要做无谓的让步 ? 作为买方，记住说：“我们非常喜欢 …… ， 但遗憾的是 ……” ，作为卖方，记住说：“我 方的成本这么高，价格不能再降了 ……” 三、最后通牒策略 （一）最后通牒策略是指当谈判因某些问题纠 缠不休时，其中处于有利地位的一方则会向 对方提出最后交易条件，要么对方接受本方 交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对 方让步的谈判策略 三、最后通牒策略 （二）在以下情况，