《谈判与推销》期末考试试卷及答案.pptxVIP

学 海 无 涯 《谈判与推销》期末考查试卷（开卷） 班级: 姓名： 学号： 成绩 一、简答题（5 分×4=20 分） 1、商务谈判的方式主要有哪些？ 答：面对面谈判、电话谈判、函电谈判、网上谈判 2、谈判开局气氛的影响因素有哪些？ 答：表情、眼神、气质、风度、服装、个人卫生、动作、中性话题、传播媒介 3、简述商务谈判的让步方式。 答：一次到位、刚柔并济、拖延回旋、留有余地、相互体谅、埋下契机 4、商务谈判的沟通方式有哪些？ 答：1.非语言沟通：①默语符号②体语符号③类语言符号④时空语言符号 2.语言沟通：①口头语言②书面语言 二、案例分析（20 分×3=60 分） 1、日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚则盛产煤、铁。日本渴望购买澳大利亚的煤和铁，而澳大利亚一 方不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动权。可 是日本人把澳大利亚的谈判者请到日本去谈判。澳大利亚人一旦到了日本，一般都比较谨慎，讲究礼仪，不 过分侵犯东道主的权益，因而日本和澳大利亚在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。有些澳大利亚谈 判者过惯了富裕的舒适生活，到了日本几天后，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻子儿女身边去， 所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。作为东道主的日本谈判代表，却可以不慌不忙地讨价还价，掌握了 谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量的款待费做“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判 桌上难以获得的东西。 简述商务谈判的类型； 分析日方为什么能在谈判中获得大量原本难以获得的利益。;学 海 无 涯 答：（1） 1、以谈判人员数量分类（一）“一对一”谈判（二）小组谈判（三）大型谈判 2、谈判地域分类（一）主座谈判（二）客座谈判（三）主客座轮轮流谈判 3、以谈判内容透明度分类 （一）公开谈判； （二）秘密谈判； （三）半公开谈判。 知己知彼百战百胜。首先日本人对澳大利亚人的生活习惯做了很好的了解，等澳大利亚人来了，可以 的去给他们营造紧张气氛，而自己却很轻松迟迟不做最后决定，几天澳??利亚人就迫于集团压力，不得不早 点结束谈判。只能做出让步。谈判这东西考验的就是心理，说明日本人这次准备工作做得比澳大利亚人足。 2、美国一家公司向一家日本公司推销一套先进的机器生产线，双方都派出了技术力量很强的谈判小组进行谈 判。美方开局时的热情非常高，摆出一副志在必得的架势。谈判一开始，美方代表就喋喋不休地大谈特谈他 们的生产线如何先进，价格如何合理，售后服务如何周到。在美方代表高谈阔论的时候，日方代表表现的十 分低调，一声不吭，只是埋头记录，将美方所谈的每一个问题都详细记下。当美方代表兴致勃勃的讲完以后， 问日方代表还有什么问题时，日方代表却摆出一脸茫然的样子装作没有听懂。如此反复了三四遍，美方一开 始时的热情减退了许多，场面已不像刚开始那般热火朝天了，整个气氛随即转入了一种相对低沉的状态。日 本代表看到时机已经成熟，便开始“冷冰冰”地向对手提出了一连串问题，问题的尖锐程度是美方代表始料 未及的。在这种情形下，美方代表阵脚大乱，最终日方将价格压到了美方可以承受的极限，轻松获得了成功。 谈判开局气氛的营造方法有哪些？ 根据案例，分析日方如何轻松获得谈判成功。 答：（1）1.感情攻击法 2.称赞法 3.沉默法 4.疲劳战术 （2）在美国商人与日本商人的谈判中，日方代表针对美方代表的骄傲、大意、志在必得，使用了沉默的 方法，以鼓动美方代表多说，消磨了对方的意志，获取更多信息，从而掌握了谈判的主动权。 3、中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司（以下简称 C 公司）引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在 2000 至 2002 年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油 巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服 务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚 C 公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在 2000;第 页 3 共 4 页;第 页 4 共 4 页