{分销管理}五芳斋的分销渠道分析与改善.pdfVIP

{分销管理}五芳斋的分销 渠道分析与改善 目录 一、摘要1 二、五芳斋集团简介2 三、五芳斋现在的渠道状况3 四、五芳斋在渠道上存在的问题及对策4 参考文献6 五芳斋的分销渠道分析和改善 终端问题及对策 摘要：在一个渠道竞争的时代，每家企业都发掘适合自身的渠道，以求赢得市场。 五芳斋也不例外。下面，本文将对渠道，零售终端定义进行阐述，简介下五芳斋， 说明下五芳斋目前的分销渠道现状。发现五芳斋终端存在的一些问题：一些五芳 斋终端质量不高，销售水平不够。部分终端销售人员素质不高；五芳斋终端不具 特色，店面没有紧跟时代步伐；五芳斋终端存在盲点区域。就这些问题提出了： 制定终端销售的删选制度，员工培训，管理人员走访反馈制度和激励政策；明确 品牌文化定位，设计个性终端，宣传品牌文化；挖掘学校，酒店茶楼。社区等终 端盲点空间等策略。 关键词：五芳斋渠道终端 肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指当产品从生产者向最 后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。 零售终端是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口， 是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。通过这一端口和场所，厂家、商家 将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一端口，消费者 买到自己需要并喜欢的产品。终端是竞争最激烈的具有决定性的环节，在终端柜 台货架各种品牌在这里短兵相接，如何吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心 理是终端工作关键所在。 一、五芳斋集团简介 五芳斋集团是一家以食品产业为核心，集食品、农业、房产、金融和贸易业务板 块，兼具科研、生产、销售、服务等综合功能的民营企业集团。母公司五芳斋集 团股份有限公司旗下共 19 家子公司，员工3000 多人。2008 年底销售收入 12 亿 元，利税 1.3 亿元。集团董事长厉建平，副董事长李政新，总裁朱自强。集团总 部所在地浙江省嘉兴市，位于沪、杭、苏之间，是长三角重要的中心城市之一。 具有百年历史的浙江五芳斋实业股份有限公司是集团食品产业的龙头，著名的中 华老字号企业，农业产业化国家级重点龙头企业，全国最大的粽子产销商，全国 食品制造业纳税百强。嘉兴五芳斋粽子是获国家质检总局国家地理标志（原产地） 注册的产品，“五芳斋”商标是国家商标局认定的中国驰名商标，五芳斋品牌无 形资产价值丰富，产品质量上乘、品味卓越、文化内涵深厚。五芳斋在传承民族 饮食文化的基础上不断创新，对明清两代极具盛名的“嘉湖细点”的制作工艺进 行了现代化改造，现已形成以粽子为主导，集中式点心、卤味制品、蛋制品等为 一体的系列产品群，2008 年底销售收入达到 6.4 亿元。位于嘉兴秀洲区的五芳斋 产业园是全国工业旅游示范点，与位于成都温江区的成都五芳斋产业园一起构成 五芳斋食品制造和物流配送的两大中心。目前，公司已设立了一五家区域营销分 公司，通过卖场经销、连锁专卖、早餐经营、电子商务等渠道共同构建以长三角 为中心、遍布全国各地的市场营销网络，并出口香港、美国、加拿大、澳大利亚、 日本等地。 二、五芳斋现在的渠道状况 目前，五芳斋已建立起全国性的营销网络和市场管理体系，华东、西南、华南、 华中和华北五大区域市场核心已经初步成型，已经建立了 3 个食品生产基地，构 建了数以百计的经销商网络。特别是数百家五芳斋中式快餐连锁店和产品专卖店 如雨后春笋般涌现，更打造出了以长三角为中心、遍布全国各地的市场营销网络。 在北京、上海、广州、深圳、成都、重庆、武汉、西安、沈阳、昆明等大城市的 大卖场、超市，在沪杭、沪宁、京沪高速公路沿线服务区，都可以买到五芳斋粽 子。 随着沪杭高铁的开通，五芳斋在沪杭高铁沿线的上海、嘉兴、杭州等多个站点也 开通了五芳斋连锁店。在人流集中的地方开连锁店，既提高了销售，也提升了五 芳斋的品牌度，可谓一举两得的战略。 在中式快餐探索多年的五芳斋，一直想创建一个标准化的中式快餐模式。于是， 在2009年，五芳斋又创立了 “优米一家”中式快餐品牌。此时，五芳斋已经拥有 “五芳斋”和 “优米一家”两个连锁品牌。与 “五芳斋”产品专卖连锁品牌不同， “优米一家”更强调中式快餐连锁的概念。他们以米为起点， “我们要做中国最 好吃的、最有营养的米饭”.魏荣明说。在2010年7月，五芳斋 “优米一家”米制 品车间投产，全套引进了具有世界一流水平的日本米饭加工设备和技术，拥有无 污染净化车间，严格按照国际化的安全标准加工制作。 除