企业营销价值链分析家电行业.pptx

基于价值链的 营销战略 具体模式与操作实务研讨;营销策略知识点回顾;案例研讨;整合有限的资源，深化与渠道成员的关系，提升客户关系价值，建立“从企业--经销商--消费者”的营销价值链; ——通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一。;概念要点;（2）掌控终端而不是拥有终端 从成本／资源／市场覆盖面／风险／发展战略等诸因素考虑 嫁接和整合优秀资源，而不是直接拥有终端 通过持续的综合支持，提高对终端的影响力 （3）提升客户关系价值 在分销的终端上构筑强有力的支持体系 通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系 通过营销链的协同，提升客户关系价值;整合沟通、传播的内容和形式，力求在有限的接触时间内，取得最好的沟通效果 （顾问式与知识型营销）; （4）滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一。; 区域市场No.1的六个方面的好处; 基本核心要素;区域市场;;分销基本模式;集中原则 攻击弱者与薄弱环节原则 巩固要塞，强化地盘原则 掌握大客户原则 未访问客户为零原则;净利润 资金利润率 现金流量;企业价值链的可持续性，取决于企业与分销商、零售商的共同利益如何有效结合，取决于如何“有效出货”。 有效出货在管理上涉及到下列方面： 1、整理分销网络渠道 2、确定市场责任区域 3、分解目标业绩指标 4、制定工作任务计划 5、检查工作完成情况;营销的竞争力来源是来源于营销价值链整体的运行效能，有赖于减少各个环节的存货。 1、减少环节存货风险 2、加强市场信息反馈 3、加强经销数据管理 4、改变计划要货方式 5、加强渠道的协同功能; 一个企业可持续发展 ，取决于三项指标 ，即“利润” 、“资金利润率”与“现金流量”。这三项指标与“有效出货” 、“降低存货”，以及“控制费用”有直接得关系。控制运营费用，就是要控制费用成本的主要驱动因素。 在减少或控制“存货”的基础上，还必须控制两项费用，即： 1、控制宣传促销费用 2、控制人员相关费用;1、控制宣传促销费用;2、控制人员相关费用;营销是一个管理系统，要求企业前方后方等各环节按争夺市场的要求展开协同。 加强研产销协同，提高产品的竞争力，发挥产品组合分工效能，有节奏地冲击市场。 加强市场策略的综合功能，提高有效差异性，把握竞争关键。 加强营销管理职能，提升组织中各环节响应市场的速度和效能。 加强市场维护管理和客户支持，提高各环节分销效率。 加强营销链的协同，基于系统协同效率提高竞争优势。 加强营销队伍的建设，发育学习型团队。; 观念的改变并没有改变事实的本质，改变的只是对事实的认识。 管理是一种实践，其本质不在于“知”而在于“行”；其验证不在于逻辑，而在于成果；其唯一权威就是成就。;营销战略标准流程;切入市场的选择;26;市场调查;营销战略中的市调功能： 1、深入了解市场 2、深入亲和市场 3、发现市场机会 4、精化市场管理 5、历练营销队伍 我们的市调是一项日常的营销工作； 是一个不间断的努力过程； 是一种积极响应的竞争状态。;市场调查操作流程;市场宏观面 （人口特征、经济状况、市场容量及其构成和变化趋势等） 消费者情况 （用户结构、偏好、习性、购买方式以及需求排序等） 竞争情况 （主要竞争对手及其营销模式，市场4P策略和反应模式等） 批发商情况 （其数量、规模、状况、网络结构、经营方式和储运能力等） 终端情况 （终端构成、销量结构、覆盖区域、经营状况和服务特色等）;调查方法的选择;调查手段选择;调查的组织和控制;调查计划的制定;;用户分析;主要竞品分析;经销商的调查分析;终端的情况分析;目标终端ABC分类;终端结构分析表;;电子地图绘制;电子地图终端编号（示例）;北;终端维护电子地图（示例）;市场调查;方案制定流程;市场的整体规划;具体模式选择;制定渠道策略;家电渠道的选择;产品组合策略;价格策略;促销策略及计划;市场调查;管理平台搭建流程;组织职能分析; 对区域市场进行覆盖;;目标管理过程;目标的分解;营销团队的建设;强化物流管理;强化资金流管理;强化信息流管理;市场调查;启动市场的流程图;市场启动准备;经销商谈判经验;经销商的管理和维护;终端整合和掌控;案例研讨;价格体系的维护管理;不断优化网络;渠道成员激励;激励机制设计的误区;冲击区域第一;市场调查;复制与市场推广;原