加盟商选择与管理.pptVIP

加盥商的擀与管理  了解加盟商 加盟商的选择 对加盟商的服务和管理了  我们是通过加盟商销售 而不是销售给加盟商。  产品的销售形式 销 售 中  销售方式的分类 直接销售及送货 公司负责所有活动,例如仓储、销售、送货、回款等等 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心 加盟商仓储、销售、送货 公司没有自己大规模的零售队伍;但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角 包括对加盟分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等 通常发生在策略性城市 直接销售队伍仓储+物流送货 公司负责销售活动:负责仓储、送货和回款。 通常发生在区域体验店布局城市 直接销售队伍+加盟经销商  加盟经销商 地位 重要的流通环节 特征 具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络 作用 了解市场、适应市场 具有现成的销售网络,能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险  经销商成长的不同阶段和需求 成熟阶段 起步阶段需求: 沟通、指导 培训、授权 快速增长 成熟阶段需求 进一步增长的空间,新 产品、新市场,建立客 起步阶段 快速增长阶段需求: 户忠诚度,维持市场价 培训、营销支持、共同 格保障利润 开发市场、管理销售咨 询、理货支持  加盟经销商的一般扃题 加盟经销声瞢癒奀鴉有隰,且专业管理孜巧和销詟队佤水较低 不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。 ≯加盟商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌 ≯加盟商不愿意披露任何销售和市场数据。 ≯加盟商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。 加盟商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等  加盟商眼中的生产厂商 共同目标,长远观点,不作打了就跑的战术 互相信任 在同等水平上进行交流 诚恳地倾听反馈意见 不要无理地逼迫经销商。 接受因不同地区/城市的实际情况而造成不同的贸易情况。 了解每一个加盟商各自不同的背景、实力及才能 供应商必须能协调自身,与每一个加盟商合作。 能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援  加盟商眼中的公司销售人员 他们喜欢 能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 能干、效率高 他们不喜欢 始终站在公司的一边 对经销商和市场不负责任 从不考虑经销商的感受 不诚实、不可靠