必须要把握的客户类型.docVIP

必须要把握的客户类型 　　从容不迫型 　　这类购房者在购房时沉着冷静，理性思考。他们会认真看广告，观察他人对楼盘的意见，并仔细聆听售楼人员的解说，对自己说不明白或者不赞同的方面积极提出问题和看法，但他们不会轻易为外界事物、广告宣传以及售楼人员的鼓动所影响。 　　应对：切忌不可操之过急，而应谨慎的运用层层推进的办法去引导客户的购买行为。必须从熟悉产品特点着手，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全免了解产品利益所在。他们只有在理智的分析考虑之后，才可能接受你的销售建议。 　　优柔寡断型 　　这类购房者在购房时通常举棋不定。他们对于楼盘的一切因素，包括地段、建筑特色、园林景观、户型结构、物业管理、价格甚至是企业品牌等，都反复比较，难以取舍。只要你所销售的楼盘有任何一点细小的地方让他不满意或者存疑，他们就很难有勇气下订单。 　　应对：保持绝对的耐心。即使你已经那么接近成交的曙光，也不可掉以轻心，因为他们说不定又由于哪一方面的考虑而退却了。在商谈时，你要尽量不收到对方情绪的影响，对他们所提出的一切异议都要认真对待，拿出有力的证据去说服他。一旦他们产生购买欲望，你就要坚决的采取行动，绝不可以拖泥带水。 　　豪爽干脆型 　　这类购房者的性格开朗乐观，做事干脆，不喜欢婆婆妈妈、拖泥带水的做法，但又往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。 　　应对：对于这类购房者，应侧重于情感攻击，让对方感受