医药销售拜访的技巧培训.ppt

医院销售代表培训 销售拜访技巧  客户为什么要处方你的产品? 公司好: 产品好: 形象 可靠 网络 实用性 与各地专家 安全性高 的关系 人员好: 成本效 亲和力 专业 信得过 服务 支持  讨论 ●客户决定使用你的产品的决策过程  1.收集/反馈市场信息 拜访计划 与分 开场 收集/反馈 信息 产品知识 探询 聆听 处理  收集/反馈市场信息 找到拉近关系得切入点 了解到顾客的需求与顾虑 预见到顾客潜在的异议,事先准备好恰当的回答 使你的拜访前计划有的放矢 掌握对手的行动,进行竞争销售  拜访计划与分析 拜访后分析 成效如何?是否达成目标 拜访情况如何?顺利吗? 那些方面做得好或差? 有否学到新知识? 拜访中有否创新? 有何需加改善?  3.设立目标及准备 设立目标及 拜访计划/准备 与分 开场 产品知识 探询 聆听 处理