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学习跨国公司优秀营销惯例 实现粗放经营到精耕细作的转变 提高微车汽车营销水平 大众汽车销售培训 内部资料 北京·上海·广州 今日日程 主要內容:以部分跨国公司在中国市场的营销 活动为例,分析跨国汽车公司的优秀营销惯例 沟通目的:针对微车实际,有选择性地学习跨 国汽车公司优秀惯例,提高微车营销水平 主要突出的主题:汽车营销必须从粗放经营转 入精耕细作 今日日程 汽车销售的成功取决于诸多因素,只有各方面精耕细作 才能保证企业成功 情报力 店铺力 商品力 市场调查 业务报告 店铺业务 促销管理 汽车销售 店铺组织 营销能力 企业成功 推销管 含理 售后服务 推销技巧 客户档案管理客户投诉管理 推销力 服务力 广告诉求 促销活动 产品改进 客户服务 第一步 第三步 划分销售 区域的经 每一区域 销商数量 的经销商 对上海大众产品需求 经销商数量/规桢爨彎优先考虑占据战略要塞 量大小 该区域市场需求量匹配 (如汽车城/汽车一条街) 区域内用户至经销商 经销商综合实力(财力·尽可能布局在客流量、车 的路程远近 /销售能力)较强,该 流量较大的路口转弯处 以地级市为单位划分 区域经销商数量少、规·经销商相互之间距离不小 销售区域,市场需求 模大 于10公里 量较小的地级市不单 经销商综合实力(财力 独划分区域,市场需 /销售能力)较弱,该 求量较大的县级市单 区域经销商数量多、规 独划分区域 模 地区分销中心24家 穷则思变 地区中转库23个 在国际品牌扁平式销售结构的影响下,上 经从上海汽车工业销售总公司 收回销售权,结束多层级销售网络,组建 车贸易有限公司开始四位 体的品牌营销模式,缩短与市场 以加快市场反应速度 Ni= [Ri/Rt Wr+(GDP)i/GDPt Gdp Mi/Mt Wm+Qi/Qt*Wq] 100/(Wr+Gdp+Wm+Wg) Ni:地区经销商最优数量 Rt:人口总数 Wr:人口所占权重数 Mt:汽车保有量 (GDP)i:地区国内生产总值 Wgdp:GDP所占权重数 0t:进出口额总数 Ri:地区人口数 Mi:地区汽车保有量 Wm:汽车保有量所占权重数 (GDP)t:国内生产总值总值 Qi:某地区的进出口额 Wq:进出口额所占权重数 9日”自 E U GDPE2/3p重μ址0A6E「这D自》6串E bE承66在意旗06在Ni1(%)Ni2(%)1999420004 216371656.069815.616 10 痦2851310062194100581100325110010010060100 经销商和品牌管理--专业分工和精耕细作的杰作(上海通用) 营销体系 单层次的营销网络,特许经营 循序渐进的四位一体特约授权专卖店,以减轻经销商投资压力 经销商管理 程序规范、培训、销售顾问、明察暗访(神秘顾客)、考评激励 专业市场研究 服务标准、市场潜力、竟竞争车型、展览效果、经销商评估 柳微联盟前的微车调研、别克车主研究 公关活动 00年公关咨询费800万-全国巡游、全国媒体报道、 品牌建设和呵护 OP布置,知名度和美誉度,广告效果研究、媒体监测和舆论疏导, 危机公关