全版开发客户的技巧.ppt

职员名录 名人录 电话黄页 公司年鉴 企业年鉴 报章类资料 报纸 专业性报纸和杂志 0.0 * 059：利用缘故法 工作关系：过去的工作单位、同事等 亲戚关系：包括夫妻双方的亲戚 邻里关系：邻居、朋友等 其他关系：宗教、社团内参加过活动的人、 网友等 0.0 * 060：用好公司资源 销售部门 联系老客户 巩固当前客户 财务部门 服务部门 公司广告 展销会 电话和邮寄 0.0 * 第四章 接近客户——成功销售的关键 0.0 * 061：选择与客户约见的时间 了解客户的时间安排 公务员:约见上下班的时间，避免午休和临近下班时间 教师:周末、寒暑假或下午放学之后 财务工作人员：月初和月末都比较忙，月中联系较好 银行工作人员:周末、节假日、月初、月末及大多数企业的工资发放时间都会很繁忙，一般上午10点前或下午4点后相对轻松 0.0 * 选择合适见面时间的原则 尽量为客户着想，最好由客户来确定时间 根据拜访对象选择特定的时间 应看推销产品与服务的特点确定约见洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最好 应根据拜访目的和要求选择日期与时间 如果拜访的直接目的是正式业务，选择有利于达成交易的时间进行约见 如果拜访的直接目的是为用户提供服务，就选择用户需要服务的时间进行约见 约定的时间应考虑交通、地点、路线、安全等因素 合理利用访问时间，提高推销访问效率 0.0 * 比较合适的约见时间 客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候 对方遇到喜事时，如晋升提拔、获得某种奖励等 顾客刚领到工资或增加工资级别、心情愉快的时候 节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际 顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候 客户遇到暂时困难，急需帮助的时候 0.0 * 约见客户时需要注意的问题 如果认为没有请客户吃饭的必要，约见时间最好错过吃饭时间 晚饭后尽量不要打扰客户，以免妨碍客户与家人共处的时间 在临近节假日约见客户时，最好带些小礼物 讲究信用，严格守时 0.0 * 062:确定与客户约见的地点 选择合适的约见地点 优先考虑客户的要求 客户的办公室是最常用、也是主要的约见地点 客户的居住地也是可以考虑的地点 比较利于谈话的公共场所 利用环境特点达到互动 把每一件简单的事做好就是不简单，把每一件平凡的事做好就是不平凡 0.0 * 063：当面约见客户 当面约见的时机 在列车上与顾客相识的时候 在被第三方介绍相识的时候 在见面握手告辞的时候 在途中不期而遇的时候 当面预约需要注意的问题 使用名片 注意语言及形象 态度诚恳 不要张口就是生意，可以先闲话家常，再言规正传，但要在适当的时机转入正题 熟练运用开场白 0.0 * 064：传统的信函约见 获得潜在客户名单和地址是信函约见的关键，获取方法有以下几种 网络搜索 企业提供的名单 朋友和熟人 老客户的引介 各种展会收集的名片 0.0 * 065：电话预约 重要的第一声——声音清晰、悦耳 要有喜悦的心情 要有端正的姿态（客户课感觉出来） 开场白必须能引起客户的兴趣 不要直接称呼对方的名字 挂电话前要礼貌 满足顾客是第一，也是永远的一种心态与行为，是一种每一天每一分钟的执著 0.0 * 066：直接拜访 1、引起客户的注意 别出心裁的名片 请教客户的意见 迅速提出产品或服务对客户的益处 协助潜在客户解决面临的问题 2、获得客户的好感 得体的衣着 肢体语言 微笑 0.0 * 问候 握手 记住客户的名字和称谓 利用小赠品赢得潜在客户的好感 3、拜访流程设计 打招呼 自我介绍 利用第三方 开场白的结构 能够让第一次上门的顾客满意，往后的生意就敲定了一半 0.0 * 067：用广告打动客户 广告的形式与种类 报纸广告 电视和广播广告 杂志广告 直接邮寄广告 真正的广告不在于制作一则广告，而在于让媒体讨论你的品牌而达成广告 0.0 * 068：向别人道喜 对一个直接进行访问的推销员而言，创造一个与准客户齐声大笑的场面是破除隔阂的绝招之一 0.0 * 069:偶遇突发事件接近客户 假如销售人员的目的是协助顾客，要想销售产品便不太难 0.0 * 070：寻找共同话题 1、从关心客户需求入手 2、寻找客户感兴趣的话题 找到客户的主要爱好，比如体育运动、休闲娱乐、房产、股市等 谈论客户的工作业绩 与客户谈论时事新闻 询问顾客的孩子的信息，如孩子教育等 谈论一般生活、民情、习俗等 0.0 * 怎样找到客户感兴趣的话题 约见前要对客户有一个初步了解，包括职务、日程安排、性格、爱好等方面 培养看书读报的习惯，对于健康、时尚、体育、财经等生活的各个方面都要有所了解 谈话要适可而止