销售培训复盘（一）.pptxVIP

学 海 无 涯 销售培训复盘 一、一个根本点：抓住客户真正的需求点； 销售作为一种“向第三方提供产品或服务的行为”，其基础是要抓住客户真 正的痛点，提供客户真正有需要的产品或服务！这就需要对客户充分了解，做足 功课，而如何区区发掘客户的真正需求也需要各种方法、工具的支撑；下面就截 取几种自己觉得日常比较实用的方法工具进行复盘； 二、四种方法：SPIN、赞美九式、优势提炼九法、促成九招； 1、SPIN 销售法 很多销售人员在向客户介绍产品时，客户总会带着一种防备心态，使得整个 销售过程有种进行不下去的感觉，“SPIN”（中文：顾问式销售）就是一种能有 效帮助消除客户内心戒备的技巧。简单来说，“SPIN”采用的是“换位思考”的 方法，从而达到让消费者购买的目的。 其核心技巧是通过不同问题的提问来帮助消费者挖掘产品给他带来的利益，强调 这种利益给消费者带来的好处，从而引导消费者发现需求并确认自己的需求。 同时也用提问的方式挖掘没有这种利益会给消费者带来什么样的痛苦。 每个字母缩写代表了不同的步骤： S：（Situation Question）情况性问题，背景询问： 顾问式销售的第一步：获得相关材料，发现问题点。 P：（Problem Question）难点型问题，问题询问： 顾问式销售的第二步：针对问题点，发掘潜在需求。 I：（Implication