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???一关金从哪里来? *为什么有企业? *利润哪里来? 业绩怎么来? *费用如何省? *奖金多多的 00307-16 推广人员训练 ???一业绩怎么来? *消费者观点 购买人数*每次购买量*周期内购买次 数*单价 *通路观点 贩售点数*周期内贩售量*单价 00307-16 推广人员训练 消费者观点 ①X②=目标群人数 ①区域人口数 ③品牌知名度 预计让多少目标人口“知道”品 ②营销目标对象人数占该区域人口 ④品类购买(需求)频次 ③品牌知名度 ⑤品牌优先回忆率广宣提示力度 ④品类平均购买频次 需要产生时能第一优先记得品牌且至 零售终端前能再次提醒之比率(采取行 动前,在消费者脑中的优势) ⑧品牌优先回忆率暨广宣提示力度 ⑥铺货率(指产品的可获性) ⑥目标消费者能够找到零售点 ⑦看到零售标价 ⑦单位零售价 ⑧当时尝试购买意愿 ⑨后续再购买意愿 ③考虑零售价后品牌尝试购买意愿 ⑩该次购买量 →采取行动时,在卖场的实际优势 ⑨使用后品牌再购买意愿 ⑩平均每次购买量 任何一项“弱因子”都会造成其余 因孑投入资源之浪费 →要随时“心理有数”! 在某期间某品牌之预估零售额 市场量的预估一消费者观点 假设我们将诉求对象细分为许多行为一致的小群体, 列的①即分别代表这些小群体的人数。而从所有小群体取得的销售 累就等于总销售额 ①×②×③④Ⅹ⑥×⑥×⑦x⑧×⑨×⑩ ①×②×③x④⑥×⑥x⑦×⑧×⑨x⑩ ①×②×③x×④×⑥×⑥×⑦×⑧×⑨×⑩+ 某期间某产品的总销售额 当我们再进一步细分,可将每一个消费者视为一个小群你 则①=1人,而②×③×④×③×⑥×⑦×⑧×⑨ 代表此人在某期间内实际购买某产品的金额。 00307-16 推广人员训练 销售因子与操作指标估计目的 运用这些估算式的目的不在于求精准,而是要 位营销人员心里随时放着①x②x③x④x ⑦×⑧×⑨×⑩,永远都清楚哪一个是“弱项” 标消费群的特征是否清晰? 换言之,“只要心理有大概的底数,就会知道 里去弥补差距”! 营销人员企图提升任一项之前,务必要同时规 他相关项,尤其在动到花大钱的③×④××回 项时。 操作时,力求做到“对焦、同步、密集、短促” 则,以免浪费营销资源。 00307-16 推广人员训练 东南区一福建 东南区(福建)城市消费某品牌饮料潜力比较表 大区分公司GDP市区人口DP(元)市区从业者高校生中学生 (万人)(万人)(人)(万人) 4东南1福建/厦门 5,6267038.6713127 物 2484610.21 东南福建福州市4896-318414849 677441566 4东南福建/泉州 5319926513577819.6685501 4东南1福建增晋江 2,7948602742710191391 :南1福建/武夷山 173.527807121.5010.66 4东南1福建/南安 3141248147506 00307-16 推广人员训练 市场预估一例:厦门 ①某城市人口数 ①×②=东南区厦门市符合抽样条件之人 口数=1,310,000人 ②符合某条件者占该市人口比 ③品牌知名度 ③X⑤×⑥X⑧×⑨ ③品牌优先回忆率暨广宣提示力 02年厦门市某饮料之渗透率 ⑥铺货率(指产品的可获性) =7.6% ③考虑零售价后品牌尝试购买意愿 ④×⑩=02年平均购买罐数(加权值) ⑨使用后品牌再购买意愿 (1×52.63%+2.5×42.11%+4×5.26%)次/人一周 ④品类平均购买频次 52周/年ⅹ1罐/次=93.05罐/-年 ⑩平均每次购买量 ⑦02年某饮料之平均单位经销价=5元罐」≈「@单位经销价 02年厦门市某饮料之预估营业额 =386,000箱×120元/箱“46,320,000元人民币 某期间内某产品之预估营业额 迸入正题 可怜的青蛙 □回想的年代 00307-16 推广人员训练 壹、行销环境 *由商品及它的流通中的每一个环节所组成的开 放式集合。 *商品:包括有形、无形的产品形式及服务形式 *流通环节:包括制造者、供应者(直接or间 接)、购买者及使用者。 *特点:有规律可“寻” 00307-16 推广人员训练 行销资讯系统 发辰资讯 行销 评估 行销 行销环境 所需 目标市场 资讯 情报 行销通路 分析 竞争者 规划 社会大众 执行 分配 行销 行销 控制 资讯 分析 研究 行销决策与沟通 00307-16