(完整版)医药销售公司业务流程.doc

销 售 公 司 业 务 流 程 售 前 准 备 信 息 收 集 电 话 约 见 拜 访 客 户 成 交 售 后 跟 踪 计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。 计划活动是业务的起点， 订立明晰 而具体的目标是成功的第一步，优秀的业务高手一定是计划的高手。 1、没有目标的人在为有目标的人达成目标！ 2、没有计划就等于计划失败！ 3、计划是实施的前提条件。 计划活动包括 一、设定目标：明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。 1、收入目标：制订年收入、月收入 2、晋升目标：年度晋升目标、三个月晋升目标 3、业绩目标：年度、月度、公司奖励计划目标 4、客户目标：根据收入、业绩目标制订成交客户目标和准客户目标 5、约见目标：每次研讨会邀约目标、约见拜访目标及电话数 6、名单目标：保持足够的名单数：跟踪的准客户量 60-80 人，拜访到的客户数 30 人以上， 每成交一个客户至少要补充 5 个新名单；并且每月对客户名单进行更新整理。 二、制订计划：制订月、周、日计划，月初填写工作日志。 1、收集名单的计划：每月月初抽出一定时间专门用来收集名单，在每次拜访客户时收集名 单 2、拜访客户的计划：每天安排至少二次拜访客户 3、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单 4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，进行再次销售 5、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录，拜见记录成交情况市场信息等利 用移动营销平台上传。 收集信息 有效名单标准： 1、全名 2、职位（总经理、董事长等） 3、办公电话、手机 4、公司名称 优质名单特点； 有需求、有购买力 职位。 带手机号码的名单 有销售业务的公司 客户名单分类管理： A、 重点客户：关系好又有潜力的客户且成交量大。 B、 可能客户：关系一般但潜力很大的客户（跟踪、成交） C、 普通客户：关系好但潜力不大的客户（维系关系、让其转介绍） D、 忽略客户：关系一般且潜力不大的客户（善待走过身边的每一个人） 收集名单的方法； 第一类 A、黄页、工商名册 B、网上下载的名单（网络查询） C、 114 查询 第二类 专业报刊、杂志收集，整理 第三类 A、陌拜扫楼（兽药市场梳理拜访） B、随时随地交换名片 C、和其他公司业务人员探讨客户资源 第四类 参加展览会名单 加入兽药营销协会等。 第五类 A、商业协会、行业协会 B、兽医学院的同学录 第六类 A、亲人、朋友介绍 B、未购买客户转介绍 C、出租车司机介绍 （注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯，客户资源 无处不在。） 收集名单的方法 1、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取 2、参加其它公司的公开技术讲课或新产品推销会议取名单（大量交换名片或发放有价值资料交 换名片） 5、梳理式挨门拜访兽药市场 6、兽医人员手中获得（和对方达成等定期交换协议） 7、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单（找到几人合作，定期交换） 8、熟人朋友中获得 9、找商业协会，行业协会， 10、保险公司人员中弄名单， （母猪、存栏畜禽保险等） 11、参加论坛： 13、兽医学院老师的同学录 14、寻找大型的兽药市场 15、参加展览会的名单（留意各种会展信息，找展会的参展商名录） 26、网上下载名单（网络查询） 电话邀约和约见 通过使用电话、传真、信件、 E-mail 等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场 行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。 电话行销的核心理念： 1、电话是我们桌上的一座宝藏 2、电话是我们公司的公关、形象代言人 3、每一通电话都是有价值的，值钱的 4、打电话是简单有效，创造业绩的通道 5、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始 6、想打好电话首先要表现出强烈的自信心 7、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移 8、打电话是一种细节的艺术、 9、打电话是创造人脉的最快工具 电话行销的特殊观念 1、我们不是要在乎 10 个中有 9 个不行，而是得到了 10 个中的那 1 个。 2、打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。 3、电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可确定跟进的方式。 打电话应注意的 1、熟练基本话术 2、充足的有效名单 3、打电话前做过客户筛选，做好客户问询的准备。 4、了解客户基本状况，话术有针对性 5、情绪很好，听起来很舒服 6、话不罗嗦，能钩起客户好奇心 7、异议处理的很好，得体取得客户信赖 8、传达真诚，宣讲公司文化及产品 电话行销的训练 1、背熟：新人一定要背基本话术，产品及基本药理兽医知识要懂 2、练熟：脱稿练习，练到对话自