6 专业化销售流程之促成与异议处理2015年6月版汇总.ppt

专业化销售流程之 促成与异议处理 2 ? 专业化销售流程之促成 ? 专业化销售流程之异议处理 课程大纲 3 促成的含义 寻找准 主顾 专业化 销售流程 促成是成交面谈中最重 要的一环，是帮助及鼓 励客户做出购买决定， 并协助其完成相关投保 手续的过程 4 促成的时机 ? 提出解决办法后 ? 解释建议书后 ? 购买讯号出现后 哪些属于购买讯号呢？ 5 当客户的行为、态度有所改变时 —— ? 沉默思考时 ? 翻阅资料、拿费率表时 ? 电视音响关小时 ? 解说过程中倒水或取食物给你吃时 ? 反对意见逐渐减少时 ? 客户态度明朗、明显赞同时 ? 客户对你的敬业精神赞赏时 ? 其他 6 当客户主动提出问题时： ? 我需要去体检吗？ ? 怎么样办理交费、办手续呢？ ? 如果我改变主意，不想保了呢？ ? 如果以后有事，真能找到你吗？ ? 如果你离开公司不干了呢？ ? 其他 7 促成的动作 ? 询问客户健康状况并填写健康告知问卷 ? 请客户出示身份证并提供复印件 ? 请客户提供银行卡账号 ? 请客户确定受益人 ? 适时取出 1080 单证 ? 自己先签名，并引导客户签名 ? 请客户抄录投保提示语 ? 拿出保障计划并递交客户 8 促成的技巧 ? 推定承诺法（默认法） ? 富兰克林比较法 ? “利诱法” ? “激将法” ? “威胁法” 9 推定承诺法（默认法） ? 将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到 业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。 关键句举例： ? 陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些 利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？ ? 陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等） 寄到您府上，还是公司呢？ ? 陈先生，假如要购买的话，每年 2000 元的保费预算可以吗？ ? 陈先生，受益人是写法定吗？ 10 富兰克林比较法 ? 在 T 形的一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的 坏处需事先准备一张白纸，以便于边写边说 好处 坏处 11 1 、疾病住院每天补贴您××元 2 、意外住院治疗时，每次最高 给付您××元（需说明免赔额） 3 、每年生存给付××元 4 、疾病身故保障××万元 5 、意外身故保障××万元 6 、终身保障××万元 7 、养老补充金××万元 1 、每月少花 300 元的零花钱 关键句举例 ? 陈先生，我们来看看，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？ 买保险的好处 买保险的坏处 ? 陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有 每月少花 300 元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您觉得退休 后每月从保险公司领××元够吗？ 12 “利诱法” ? 从客户喜欢物美价廉的消费心理出发，激发客户购买 举例： ? 您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期满 后又有一笔养老祝寿金 …… ? 您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费 …… 13 “激将法” ? 针对“不急”或“再考虑一下”为反对问题的客户；用对比 的语言触动客户，进而有效的促成。注意语言和表情。 关键句举例： ? 您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也 没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ ? 您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添 一份保障！ 14 “威胁法” ? 用寿险意义与功用小故事、体检等，让准客户意识到保险的 紧迫性 关键句举例： ? 我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他 一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人 —— 这 位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也 应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的 客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？ ? 其实并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不 能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？ 15 在成交面谈的 每一个环节 都可以尝试促成 16 ? 每两人为一个小组，一个扮演业 务员，一个