做销售的基本口才.doc

做销售的基本口才 　　做销售的基本口才一：用声音留住你的客户 　　你有没有听过自己说话时的声音? 　　我的职业就是营销员，当然天天听到自己的声音了! 　　回答这种话的人多半不会听过自己的声音，表面人人都听过自己说话的声音，但事实上却不会仔细地注意听。假如没有倾听过自己的声音，请借用孩子们或朋友的录音机录下自己的声音来仔细听听看。 　　哪天你不妨录下你自己的声音，或是与太太交谈的声音，下一次再录下你和客户们交谈的声音。想要录下与客户交谈的声音，最方便的方法就是装置窃听器，但我们的目的并不是要窃听客户的谈话，作为不正当的用途，我们只是想创造自己的音色才这么做的。 　　请你打开录音机的开关，然后闭上眼睛，集中精神凝听自己的声音。 　　你现在可以听到自己的声音，是不是很自然?是不是能引人入胜?也许你会感到奇怪，这怎么会是我的声音?事实上你现在所听到的声音，正是你自己的声音，但听起来似乎是别人的说话声。 　　1、语气要抑扬顿挫、舒缓有力 　　但许多人对语言的使用方式不太注意。竟有营销员认为：反正言语是用来沟通的，只要将想表达的东西说出来不就行了吗。也有人认为营销员说话术主要是用在反对和拒绝的场合。这些人压根就没有觉察到营销全靠语言本身的使用方法来决定胜负。 　　有这么一个故事：从前波兰有位明星，大家都称她摩契斯卡夫人。一次她到美国演出时，有位观众请求她用波兰语讲台词。于是她站起来，开始用流畅的波兰语念出台词。 　　观众都只觉得她念的台词非常流畅，但不了解其意义，只觉得听起来非常令人愉快。 　　她接着往下念，语调渐渐转为热情，最后在慷慨激昂，悲怆万分时戛然而止，台下的观众鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中。突然台下传来一个男人的爆笑声，他是摩契斯卡夫人的丈夫、波兰的摩契斯卡伯爵。 　　因为夫人刚刚用波兰语背诵的是九九乘法表。 　　从这个故事中，可以看到，说话的语气竟然有如此不可思议的魅力。即使不明白其意义，也可以使人感动，甚至可以完全控制对方的情绪。那么谁都可以听得懂的本国语不更是如此吗?如果只能说几句杂乱无章、毫无感情的话，想干营销工作恐怕还早得很呢! 　　所以，遇到重要的部分或需强调的部分，就得以缓慢有力的口气说出。若是平仄抑扬不分的话，客户的印象就不深，左耳进、右耳出。 　　2、创造有说服力的声音 　　营销员说话的声音必须和音乐一样，能够渗进听众的心中，才能达到说服的目的。 　　有说服力的声音，起码有七八个音阶，来帮衬声音中的抑扬顿挫，这是一流的营销员应该具有的条件。如果你对自己的工作有浓厚的兴趣和情感，当你在做这件工作时，就会把热情投注其中，自然你说话的声音，就能产生极富说服力的抑扬顿挫的声调。不要犹豫，你要训练自己的声音，使它成为帮助你达到成功的条件。 　　每一个字，每一个句子，里面所包含的意义、思想或历史，都是意想不到的深宏广阔。在营销员应用这些文字组成词句说出的时候，应该对这些词句所含的意义，有深刻的了解。这些言词，平常营销员就常使用，所以更应该对字句的正确使用法有所认识。 　　3、使用买主的语言交谈 　　营销员应当使用买主的语言进行交谈，这一点似乎人人都明白，然而，无情的事实却是：我们有许多人并不能做到这一点。 　　一位采购员用幽默的语调讲述了他碰到的一个不会用客户语言讲话的年轻营销员的经历： 　　在过去的三个月里，我受命为办公大搂采购大批的办公用品，结果我在实际工作中碰到了一种过去从未想到的情况。 　　首先使我大开眼界的是一个营销信件分报箱的营销员。我向他介绍了我们每天可能收到信件的大概数量，并对信箱提出一些要求，这个小伙子听后脸上露出了大智不凡的神气，考虑片刻，便认定我们最需要他们的CSI。 　　什么是CSI?我问。 　　怎么?他以凝滞的语调回答，内中还夹着几分悲叹，这就是你们所需要的信箱。 　　它是纸板做的、金属做的，还是木头做的?我探问。 　　噢，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两个NCO。 　　我们有些打印件的信封会相当的长。我说明。 　　那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX转发普通信件，而用配有RIP的PLI转发打印件。 　　这时我稍稍按捺了一下心中的怒火，小伙子，你的话让我听起来十分荒唐。我要买的是办公用品，不是字母。如果你说的是希腊语、亚美尼亚语或汉语，我们的翻译或许还能听出点道道，弄清楚你们产品的材料、规格、使用方法、容量、颜色和价格。 　　噢，他开口说道，我说的都是我们的产品序号。 　　我运用律师盘问当事人的技巧，费了九牛二虎之力才慢慢从他嘴里搞明白他的各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格。 　　总之，作为一个成功的营销员，你应当时刻不忘去创造你独特的音色，把你的客户牢牢吸住! 　　做销售的基本口才二：如何打消顾客的疑虑 　　推销员在推销产品过程中，经常会遇到