电话销售的技巧及流程培训.ppt

电话销售技巧及流程培训 电话营销的起源及特点 电销人员的要求 电话销售流程 电话销售技巧 技巧提升训练 电话销售的起源 电话销售出现于80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成,以 及电话、传真等通信手段的普及,很多企业开始尝试这种新型的市场 手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话,靠碰运气去推销出几 样产品。这种电话往往会引起消费者的反感,结果适得其反。电话营 销的定义为:通过使用电话、传真等通信技术,来实现有计划、有组 织、并且高效率地扩大顾客群、提髙顾客满意度、维护顾客等市场行 为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价 值 成功的要素 个中心 利润 两个基本点 成功 技能 态 电话技巧 职业化 沟通技巧 积极化 成交技巧 目标化 十大区另 类型 积极心态 消极心态 ①信念不同有着坚强的理想信念,有实现梦想的强鼠目寸光,得过且过,自我满足,不求 烈愿望。从不怀疑,决不动摇。 “雁雀安知鸿鹄之志” 始终有一个明确的目标,清晰的方向,既无长远打算,又无近期计划,摸着石 ②目标不同信心十足,勇往直前,不断攀登新的高头过河,走到哪算哪。优柔寡断,迈不 峰。目标的特征是能够量化 出决定性的一步。 永远把帮助别人放在第一位。只有帮助永远把自己放在第一位。为了自己而去 ③境界不同更多的人成功,才是自己真正的成功。帮助别人,只想上级服务,不愿自己付 助人者自助。 充满爱心,爱所以的人,包括你的对手仇恨、敌视、把世界看得一片灰暗,只 ④姿态不同和仇人,懂得信任,懂得原谅,懂得包想改变别人,不愿改变自己,甚至怀疑 容懂得信任,严于律己,宽以待人 上级利用自己赚钱。 旦认准了目标,抓住了机遇,立即下怀疑、担心、恐惧、犹犹豫豫,不敢下 ⑤决心不同决心。只有决心,才最终决定我们的成决心,徘徊不前,我再看看,我再观察 观察。 十大区别(二) 冬天里的一把火,给人以温暖,给人 热情不同/以快乐和希望,具有很强的亲和力和大郎开店 冷漠、清高、别人不能比我强,“武 凝聚力,善于团结人,帮助人,能迅 比我高的不要,缺少 速建立起自己的团队 亲和力,与别人难以合作 耐心细致,一丝不苟,永远赞美,推 ⑦方法不同祟,表扬,“三多三不”是一种健康、批评,指责、抱怨,发牢骚,讲怪话, 和谐的黏合剂 埋怨上级,批评下级,推卸责任 积极、勤奋,洁身自好;处世严谨 ⑧习惯不同待人真诚,办事认真,举止文雅,衣办事拖拉,举止不雅,衣着不整,摇 着得体,给你留下深刻印象 头摆尾,多嘴多舌,不注意个人形象 ⑨思维方式意于接受新事物,研究新问题,善于思想保守,循规蹈矩,不敢越雷池半 不同 从积极方面思考,总是积极寻找解决步,“林黛玉刚进大观园”。不敢多 问题的方法,能让希望之火重燃 说一句话,不敢多走一步路 ⑩0为方式立即付出行动,不怕苦,不怕累,克 不同 服困难,勇往直前,能经受住挫折和叫苦叫累,强调客观,遇难而退,不 失败的考验,永不言败 能经受挫折和失败的考验,永不言胜 三个要素 you will you do you can 电话行销的构成要素 名单--电话行销的命脉 关系--名单拥有者与客户之间的关系,比如银行客 户、会员客户等 产品--电销产品价格、内容简单易懂 需要-产品基本属于客户需要但不一定想要,或需 要但不一定认知到需要的商品,其中“不一定”就 是我们销售人员发挥营销作用、体现自我价值的地 方了 电话行销与面对面销售的成交量对比表 销售方式成交率 拜访量成交件数销售成本 面对面销售10% 每日3访 每月23件交通、电话、送礼、 请客费用 每日外拨80 电话行销 100通电话,接每月成交不需要支付其他费 触5070名客户812件 电话行销的特色1 你必须认清电话行销的特性就是【量大、 速度快】 ·电话行销客户接触数量是面对面的20倍,量大 电话行销每日的客户接触量是面对面的20倍,速度 快 ·电话行销单月最终成交客户是面对面销售的4倍成 效显著