厦门容基公司市场专题计划专题方案.doc

厦 门 容 基 公 司 市 场 策 划 方 案 厦门容基企业市场营销策划方案 概 述 一、容基1号饲料添加剂营销组合分析及策划 1. STP营销战略 1．1 细分市场和目标消费群选择 1．2 产品及营销定位 2.营销组合4Ps策略 3.促销策略 3．1 容基献大礼、买十又送一 ---冲破市场扩大壁垒 3．2空袋换容基，打折真实惠---展示企业重视环境保护，把绿色产品落到实惠 4.渠道策略 4．1 企业直销---关键 4. 2 经销商模式---次要 4. 3 各大饲料企业合作伙伴—辅助 二、员工管理制度体系及方案 1.销售员招募路径 2.销售人员甄选 3销售人员培训 3.1 培训内容： 3.2 培训方法： 4.销售员考评和激励 三、厦门容基企业广告预算及效果评定 四、厦门容基企业竞争对手分析 1. 容基企业SWOT分析 2. 竞争战略方向 五、厦门容基企业关系营销策略制订 5.1现在企业关系营销存在问题及处理方法 5.2容基企业公共营销策划方案。 概 述 厦门容基生物科技是一家以生产绿色饲料添加剂为主高科技企业，现在企业生产“容基1号”系列产品被农业部饲料评审委员会认定为安全，有效，不污染新绿色饲料添加剂，用它替换禁用或限用瘦肉精，喹乙醇，阿散酸，抗生素，取得良好喂养效果，深受用户欢迎。 企业坚持以“诚信经营，求实创新，绿色优质，造福人类”为宗旨。现在正向集团化发展，愿和业界同仁真诚携手，为高效生态农业连续健康发展做贡献。。 成立至今，企业坚持用生物高科技，服务大众百姓宗旨，利用从中草药中萃取技术，生产出既能够保健增加营养，又能促进动物生长容基1号绿色增效剂，企业立志做第一绿色饲料添加剂品牌企业。 容基企业在发展过程中关键有以下特点，首先以绿色，促增加为卖点产品特点突出；其次，有比较完善价格体系；第三，有比较严谨供销体系；第四，有明确战略发展计划。 经过一定时间发展，容基企业已经初步形成现代化管理雏形；制订了严格产品管理、监测体系，培养造就了一批善于经营、销售、开发专业队伍。产品已远销湖南、江西、福建等省，市场影响力逐步向全国各地延伸。 然而，面对不停扩大市场，容基企业原有运作模式已经出现弊端，经营过程中问题也逐步出现，集中表现在以下三个方面： 用户关系营销落实 市场动态竞争情况应对 产品试用风险把控和营销管理有效实施 面对日益扩张消费者市场，面对不停扩大供销网络，面对愈加复杂营销控制，容基企业发展形式变得愈加严峻。 此次我针对企业发展现实状况，结合相关市场调研情况，制作出此份营销汇报。汇报关键分为五大部分，分别从营销组合分析和策划、管理制度体系及方案、广告及效果评定、竞争对手分析、关系营销策略制订等五个方面，为企业深入发展提供了参考。 一、容基1号饲料添加剂营销组合分析及策划 中国畜牧业正处于以散养为主导传统生产方法向规模化、集约化、专业化、现代化生产方法转变关键时期。畜牧业生产方法转变对饲料产品产量和质量全部提出了更高要求，为饲料添加剂产业发展发明了更为宽广市场空间，因为功效性尤其突出绿色饲料添加剂在中国畜牧市场中尚处于试产试销阶段，专营化产品还没有形成规模，竞争还未达白热化阶段，所以容基企业在饲料添加剂研发、生产技术方面能够说是在起跑线上领先，轻易形成优势。但从资料和调查反应，容基1号饲料添加剂因为宣传力度不够，促销手法欠佳，错失了成为饲料添加剂领军企业机会，造成了逐步被竞争对手抛离局面。现依据我们所掌握到信息，为企业重新策划营销组合纲要，内容以下： 1. STP营销战略 1．1 细分市场和目标用户群选择 饲料行业竞争猛烈，用户选择很多元化，作为一个新饲料添加剂推出市场，容基1号应该从哪一类型用户入手，从而突破重围打开市场呢？据资料显示, 几乎全部做饲料，营养保健品和兽药企业，全部不约而同地选择全方面出击市场战略，并没有真正进行市场细分。而从我们容基1号前期制作广告和公关活动能够得出,企业对容基1号倾向于做有影响力大用户市场，在市场开发上把大用户作为主攻方向定位，大致上是正确，不过它有些弊端，专攻大用户对于省总或业务能力比较强业务人员问题不大，不过因为我们现在业务团体素质参次不齐，很多业务人员还不含有单独开发大用户能力，造成她们在开发市场方面投入太多却不能很好产出业绩，同时也忽略了中等规模用户开发精力，散失了立即提升业绩，抢占市场良机，所以我想法是，依据各市场情况，各业务人员情况，制订以大用户为开发关键，中小用户为灵活主攻点市场开发策略。，那么新型绿色容基1号产品便更含有市场渗透力和。 1．2 产品及营销定位 现在我们产品还未被大部分养殖业主所接收，因为现在多种添加剂产品混乱，产品可信度问题越来越严重，所以用户对产品质量要求越来越严格，常常是没完没了地试验；付款越来越慢，且风险加大；采购步骤越来越多