推销技巧与实战课件.pdf

推销技巧与实战 第一章推销概论 本章学习重点 什么是推销 推销的本质 销员对推销活动的理解 推销原则 针对中间商推销 第一节 推销的本质 一、什么是推销 (一)广义的推销 是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种 事物和思想的行为过程。 (二)狭义的推销 狭义的理解，推销是营销组合中的人员推销，是指商品交换范畴的推 销，即商品推销。 (三)推销的实质 推销行为的实质和核心在于满足顾客的欲望和需求。 推销是一种活动，在这种活动中，推销员确认，激活和满足顾客的需要 和欲求，并达到买卖双方互利互惠的目标。其实质就是满足顾客需要。 (四)推销的基本含义 帮助理解推销的含义应注意以下几个方面。 1. 商品推销是一个复杂的行为过程 寻找 推销 推销 处理推 推销 顾客 接近 洽谈 销障碍 成交 2. 在推销过程中推销者要运用一定的方法和技巧 3. 推销是买、卖买都得利的公平交易活动 4. 推销不是一锤子买卖，而是要和顾客建立长期友好关系 二、推销的特点与功能 (一)推销活动的特点 1. 推销对象的针对性 2. 信息传递的双向性 3. 推销目的的双重性 推销的目的有两种，一是推销商品，二是市场调 研。 4. 推销过程的灵活性 5. 友好协作的长期性 6. 推销结果的互利性 (二)推销的功能 1. 提供商业信息。 2. 突出产品特点，提高竞争力。 3. 强化企业的形象，巩固市场地位。 4. 刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场。 5. 销售商品 6. 提供服务 三、推销的作用 (一)对社会的作用 1. 能推进社会经济的发展与繁荣。 2. 有利于促进生产力的发展和科学技术的进步。 3. 社会不可缺少的环节。 4. 推销活动为社会提供了大量就业机会。 5. 推销还具引导消费的作用。 (二)对企业的作用 1. 是企业生存和发展的手段。 2. 推销是使企业生产劳动价值得以实现的主要形式。 3. 推销促进企业生产适销对路的产品。 4. 推销是提高企业经济效益的重要途径。 (三)对个人的作用  1. 推销是发挥个人潜力的最好职业之一。  2. 推销工作是磨练人的意志与情操的最好方式之一。  3. 推销工作是走向事业成功的最好途径之一 四、推销原则 (一)满足需求的原则 从推销的角度，人们有以下基本的需要： 1. 显示自己 2. 社会交往 3. 保护自我 4. 物质占有 5. 贪图享受 一名优秀的推销员应懂得怎样把他的推销工作与人们的基本 需要有机地结合起来。 (二)推销使用价值的原则 重要的是推销产品的使用价值 产品的不同使用价值 产品 推销的使用价值 高级轿车 安全舒适，有达官贵人的气派 方便面 食用方便，便于储存和携带 彩票 发财的捷径 化妆品 是皮肤柔嫩、光泽，美丽 电视机 收看节目 请记住：任何时候你都在同人打交道。即使你所推销的产 品与其他人提供的产品完全一样，只要你运用这一原 则，也会找出独特性，抓住关键，而且会有助于你达成 交易。 (三)尊重顾客的原则 (四)互利双赢的原则 (五)讲求信用的原则 (六)反对不正当竞争的原则 (七)明确可信的原则 五、推销的三要素 (一)推销人员  [小思考]：顾客买的不是你的产品，而是你的服 务精神和态度；顾客买的是一种感觉，而这种感 觉是你带给顾客的。你怎么来看待这种说法？ (二)推销品 (三)推销对象 六、现代推销学的发展 (一)古老的推销技术 (二)生产型推销技术(产品推销) (三