社区市场有效开发.ppt

区市场的有就矛 引子 捕鱼者的两个选择 临渊垂钓 涸泽而渔 引子 什么是“泽”? 《辞海》上说:泽就是聚水的小洼地; “泽”的特点: 本身不太大:使我们有能力“涸”它; 有够大的鱼:值得我们去“涸 有较多的鱼:可以达到捕鱼的目的; 这样的“泽”只要付出就会有 丰厚的回报 理念篇 目标市场开拓的定义 传统销售中的目标市场开拓 根据特定的产品寻找拥有一批有类似的消费需求 和消费模式的用户的特定市场,并制定相应的市 场营销战略和战术,以达到企业的营销目标的销 售方式。 寿险营销的目标市场开拓 针对一个拥有一批有类似保险需求、社会环境的 客户的特定市场,制定商品组合,同时根据业务 人员自身的实际状况制定相应营销策略和 战术,以达到销售保单的目标的销售方式 选择目标市场的依据 业务员·作为销售动作的执行者,业务员的自 身条件决定了哪些目标市场跟更适合 他们; 寿险产品·作为销售活动的主体,各个寿险产品 之间存在的差异决定了目标市场的差 异 客户 作为销售活动的对象,客户的需求是 销售活动成功的关键 以上三者中业务员和客户更为重要 理想目标市场的描述 理想的目标市场的特征 相对集中的区域 足够的客户量; 目标市场容易接近; 业务员与客户相容一致; 客户有消费能力和消费 理想目标市场的描述 理想的目标市场是这样的 那是一个你熟悉或者是你愿意经常去的地方,在那里走动 的时候,你觉得很自在、很开心 在那里你会遇见很多你想看见的人,这些人也乐意看见你, 并会对你的招呼报以微笑; 他们除了对你本人之外,对你推荐给他们的东西也感兴趣 你基本上可以用几乎相同的话术促成保单 这样的目标市场肯定是每个寿险从业人 员梦寐以求的地方 实务篇 目标市场开拓的流程 目标市场的选择: 目标市场的介入:选择一个适当的方式介入目标市场,进而 很好地融入目标市场 需求分析:了解目标群体的保险需求所在; 商品组合设计:根据需求制定商品组合; 展业方式设计:根据商品组合、客户特征以及目标市场的环 境,设计适合的展业方式; 销售话术设计:根据商品组合以及目标客 户群的特征,设计有效的销售话术; 个别销售:一对一的专业化推销流程;