保定信诚访谈记录-业务部、综合办经理20050108.doc

保定信诚访谈记录 编号：07 姓名 赵献兵 部门 综合办/业务部 岗位 经理 公司全称 地址 联系电话 传真 E-mail 邮编 个人介绍 工作职能：一部分是审票据，一部分是保定地区的销售。有两个人在做保定地区的销售，主要是旅行社，从客运公司租车。算业务科。负责河北的区域经理不负责保定区域。 公司战略 组织结构 市场营销 客户：主要是保定客运集团，下属9个分公司，主要是1、5、7、9分公司。在定州受到地方保护，质量问题退回来也有一些影响。03年的销售量有17台左右；04年的销量有30余台。现在做的主要是散单，没有批量单。主要原因：保定是宇通的重点市场；双方关系非常深厚；宇通和保定客运的上层交往很密切。零散客户没有障碍，但批量订单即使给很大的优惠也拿不到。在散户的争取上，也和其他竞争对手直接交锋。问题原因：竞争对手在公关方面投入比较大。保定集团在一定程度上被宇通套住了。个人认为：近两年来，如果没有政府支持，即使投入攻关，也很难进入。保定集团85%的车都是宇通的。7-8米的车比较多。 公交公司：04年有100多台车。长城拿出车型之后，别人已经完成了订单。现在的问题就是是否要进入。04年后半年就没有打算进入。公交公司的采购在5-6月份。05年也没有考虑公交车。在保定集团受到重创，在公交这块也没有考虑过。 竞争对手优势：客运公司依靠高层关系。宇通在保定建立一个服务站，交给保定客运经营。金龙公司在保定客运没有批量订单，主要在旅游这一块有一些。 保定客运集团下属挂靠有30%，现在保有量1400辆。豪华大客车不多，有一批现代。主要是在中档。客运公司购车上报需要很多手续。保定的目录：两个金龙、宇通、现代、长城。挂靠的企业购买客车在不同分公司不同，有的是主管部门负责推荐。（采购决策：上级主管部门、客运老总、采购部门负责人——采购/技术科、使用者）长城现在针对的主要是采购部门负责人和使用者。宇通的销售模式不同，集中在高层；苏州金龙的销售模式比较相似。如何解决用户的问题？ 品牌问题：品牌小，同样的质量问题，客户会认为非常严重。大品牌客户不会有看法。 定价：实际销售的价格比较低。价格便宜点，维修方便一些。 销售模式：通过保定集团下属的经销商走账，谈单子还是自己的人来做。现金结算的还是自己做。 保定客运市场 和竞争对手（宇通）比较：公关（1）、价格（7）、品牌（2）、质量（4）、服务（7） （苏州金龙、厦门金龙）：公关（1）、价格（4）、品牌（4）、质量（5）、服务（3） 和金龙相比：金龙的装配质量比较好，自制底盘的价格较低，品牌好于长城。 办公室的工作：报销——业务人员的城市往返公交、市内交通费，实报实销。请客吃饭、送礼要提前请示，要看效果，如果没有效果偶尔会出现报一部分的工作。司机的燃油报销（客户加运费）。 05、06年将是保定换车的又一个周期。一般是4年一个换车周期。 去年三条龙加长城一共有100台左右，宇通自己的数量大约有100多台。06年至少会有300-400辆。 销售人员的激励：重金之下必有勇夫。政策有提成，但是价格降低后，造成提成减少。多卖车感觉不到收入的提升。投入和回报不成正比。销售人员不敢投入，没有客户，造成恶性循环。客车销售——市场加感情，需要长期投入。销售人员的投入在售车之后得不到大幅度回报。竞争对手：车卖出去，就可以获得营业额以上的很大回报。 人力资源 意见与建议 其他 访谈人 记录人 访谈时间、地点