3：评估你的市场合集.ppt

4、收集竞争对手信息的方法 黄亮和李燕的创业故事（十一） 收集竞争对手的信息 P83 练习22 确定你的竞争对手并作出优势分析 三、制订你的市场营销计划 企业市场营销计划是以顾客为中心，未来达到营销目标而制订的详细营销战略和具体的行动方案，她向我们指明企业发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头！ ◆ 提供顾客需要的产品或服务； 在掌握了顾客和竞争对手的情况后，就可以准备你的市场营销计划了。制订市场营销计划，从4P组合入手，紧紧围绕顾客需求这一核心从以下几个方面考虑： ◆ 制定顾客愿意支付的价格； ◆ 提供便于购买产品或服务的场所； ◆ 传递有关产品或服务的信息，吸引 顾客购买； 市场营销组合策略“4P组合” ◆ 产品指你（计划）向顾客销售的东西； ◆ 产品除了实物之外，产品的类型、质量、颜色和尺寸等都属于产品。服务业提供的服务就是产品； ◆ 产品的整体概念还包含与产品或服务有关的其他属性； 主要效用 -------------核心产品 包装 特征 设计 质量 品牌名称 -------------形式产品 安装 保证 售后 服务 交货 与信用 -------------附加产品 产品决策 企业要突 出更能满 足顾客需 求的产品 特性 黄亮和李燕的创业故事（十二） 产品策略 P85 练习 24 准备你的市场营销计划——产品 ◆ 价格是你的产品/服务要换回来的钱数； ◆ 定价的依据是成本和竞争者的价格； 价格决策：企业要突出既能让顾客认可，又能让企业多赢利的价格优势 黄亮和李燕的创业故事（十三） 价格策略 P87 练习25 准备你的市场营销计划——价格 ◆ 地点指你开设企业的地方； ◆ 地点决定了你的产品/服务是否能方便、低成本的传递到顾客手中； 地点（渠道）决策：企业要突出更能让顾客便利又适合企业经营特点的优势 分销的三种形式 不同的行业有 不同的侧重点 黄亮和李燕的创业故事（十四） 地点策略 ◆ 促销是利用某种强化手段向顾客传递信息吸引他们来购买产品/服务； ◆ 促销有四种方法：广告、人员推销、营业推广、公共关系； 促销决策：企业要结合实际采用更能有效促进销售且成本最低的促销策略 黄亮和李燕的创业故事（十五） 促销策略 P88 练习26 准备你的市场营销计划——促销 杰罗姆·麦卡锡 (Jerome McCarthy) 4P理论的创始人，二十世纪著名的营销学大师 。杰罗姆·麦卡锡是密西根州立大学教授。1958年获明尼苏达大学博士学位。从教以来，发表论文多篇，并著有多本关于数据处理和市场营销方面的教科书。 4P仍然为企业的营销策划提供了一个有用的框架。不过，4P是站在企业立场上的，而不是客户的立场。由此，4P应该转换为4C： 产品（Product）——客户价值(Customer Value)； 价格（Price）——客户成本(Customer Cost)； 地点(Place)——客户便利（Customer Convenience）； 促销(Promotion)——客户沟通（Customer Communication）； 4C的理论框架说明了客户需要的是价值、低成本、便利和沟通，而不是促销。 ︵。︵ ︵。︵ ︵。︵ 第三步：评估你的市场 学习目标： ◆了解市场营销知识，会做对顾客和竞争对手的市场调查; ◆掌握市场营销的4P理论，并会制订市场营销计划; ◆运用所学到的方法，能够做自己企业的营销预测； 评估你的市场： 就是市场营销工作，其核心就是制定营销计划。市场营销计划指明企业发展的方向，是企业各部门工作的核心和龙头。通过市场调查获取必要的信息是做好市场营销工作的前提。市场调查，就是了解掌握市场需求和供给两个方面的情况，一是了解客户，二是了解竞争对手。 一、了解你的顾客 1、了解顾客的意义 顾客购买产品或服务的原因是什么？ 满足自己 不同的需求 顾客是企业的根本！ 没有顾客，你的企业就要倒闭！ 顾客购买产品和服务的目的是为了 满足不同的需求，这是市场调查的核心问题！ 目标客户：企业生产的产品或提供的服务所针对的对象，是产品或服务的直接购买者或使用者。 确定目标顾客的步骤： 步骤一：根据顾客需求及购买习惯的不同对顾客进行分类，并描述出每个顾客群体的特点和范围。 步骤二：选择一个或多个顾客群体作为你要了解或进入的目标市场。 2、确定目标顾客 记住 如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需求，你的企业就有可能成功。 3、了解顾客的有关信息 市场5W 1、谁是你的顾客（Who) 2、他们需要什么（What) 3、他们何时购买（When) 4、他们在哪里购买（Where) 5、他们为什么购买（Why) 记住 做顾客方面的市场调查时，要努力获取上述问题的可靠答案，这对判断你的企业构思是否可行非常有帮助 4、收集顾客信息