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产品铺市------如何实现快速消费品有效铺市 目地：通过学习本课程，掌握以下内容： 1 、铺市的定义 2 、铺市的渠道细分 3 、铺市的优点 4 、铺市的特点 5 、铺市前期准备工作 6 、铺市的实施 7 、铺市的后期工作 8 、如何避免铺市中的坏帐 9 、处理好铺市工作中的四大关系 10 、成功铺市的要素 课程大纲： 现行铺市的冷思考 误区一:铺市就是卖货：即变相转移库存至分销商处 误区二:铺市就是促销经销商认为铺货是厂家的事，厂家来人了就铺，不来人就靠自然销售；而厂家却认为铺货是经销商应尽的责任和义务： 误区三:铺市是对方的事 误区四:铺市就是送货 …… 铺市的定义 铺市是指通过有组织、有计划、主动地在限定时间内将产品向终端（或批发商）推荐、并辅之以生动化工作，以求得目标市场高覆盖率的行为过程。 产品铺市不管是对新产品还是老产品都非常重要： ---- 新产品通过铺市来创造与消费者见面的机会 ---- 成熟产品通过铺市来提升销量 ---- 衰退产品通过铺市来提高见面率 ---- 淡季转为旺季通过铺市来抢占库存 ---- 旺季转为淡季通过铺市力保淡季产品的陈列面（位） 铺市率决定产品销售机会的大小 有效铺市涵盖的内容 1、产品要铺到客户终端 2、产品要实现生动化陈列 3、分销商乐于推销 4、完成从商品到货币的“惊险”转化 铺市的渠道细分 1 、食杂店渠道： 2、连锁（加盟）便利店 3 、超级市场渠道 4、折扣（平价）商场（超市） 5 、百货商场渠道 6 、餐饮酒楼渠道 7、快餐渠道 8、 街道摊贩渠道 9 、工矿企事业渠道 10 、办公机构渠道 11、部队渠道 12、高等院校渠道 13 、中小学渠道 14 、运动、健身渠道 15 、娱乐场所渠道 16、交通窗口渠道 17 、宾馆、饭店渠道 18 、旅游景点渠道 19、第三方消费渠道 20、电子商务渠道 21 、其它渠道：展会、集市、庙会等 铺市的优点 1 、有利于品牌潜意识的渗透，增强产品的终端陈列，减少抵触情绪，扩大广告效应。 2 、有利于削弱竞品的竞争，提高见货率，扩大市场占有率。 3 、有利于以点带线，以线带面的形成，使产品快速上市及占领市场，加快流通和销售速度。 4 、有利于形成稳定的市场价格。 5 、有利于建立高质量的售点。 铺市的特点 1 、时间短：2 、开拓快：3 、营销多：4 、持续久： 铺市前期的准备阶段 （一）产品的定位： 1、了解当地的消费习惯，确定产品的产品特性 2、确定产品的消费群体 3、确定产品的消费渠道 4、了解竟品在该市场的状况：价格、促销、经销商实力、铺市率 5、了解本企业的产品资源 6、确定产品价格体系 设定铺市产品的通路价格需要遵循的几个原则: 1)参考竟品通路价格 2)根据企业对该产品的使命设定通路价格 3)和经销商协商沟通 4)设定通路价格时尽量走上线,尽可能多地给经销商预留空间,以应对市场将来出现的不利局面 5）参考邻近市场的通路价格，不可悬殊太多，避免给以后的市场窜货留下隐患 （二）市场的定位 根据产品的定位确定其市场发展的方向和循序渐进的过程： 1、是确定以小的区域市场逐个击破，再逐步向全国、全球发展 2、是确定以大面积开花，再逐步确定局部重点市场 （三）人员的定位 根据企业开发市场的进度和预计开发的情况，进行相应的人员配置，进行市场的开发和管控 （四）管理的定位 1、确立企业的长远和短期目标及发展规划，让员工清楚自己所走的每一步路，不会丧失方向感 2、根据企业现有规模尽量缩小销售队伍，并逐渐健全销售体系 3、区域主管负责制 4、报表化管理 5、审计部对各种报表进行审计和存档，数据供销售部门对市场的分析、并制定出各种促销方案和年度计划以及对竟品的打击方案等。并再由审计部对各种销售方案的执行情况的真实性进行抽查 6、由过去业绩这一单一考核方式改变成多元化的考核方式 7、定期或不定期的市场抽查，核查其工作情况 8、有效的奖罚制度 9、实行优胜劣汰制 10、适当地增加软硬件投入 11、重要职位人员的选拔机制，不仅要注重才能，更要注重人品，并充分授权 （五）促销的定位 设定铺市产品的促销政策需要遵循的几个原则： 1）根据市场需要举行相应的促销活动 2）根据竟品企业设定促销力度，力度稍大于竟品即可 3）根据企业要求来做促销，一是企业对促销活动的费用预算，二是企业对某些产品在不同阶段会要求市场推出相应的促销活动 4）促销活动尽量以传单甚至海报的形式出现 1、促销方式方法的定位 2、大型促销的最佳时机 3、促销具体可以分为以下几种： （1）产品的试吃促销 （2）广告引导 （3）社会效应引导 （4）配合引导 （5）终端市场的推广 （6）利润引导 （7）地面引导 （8）其他形式的引导，如