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《公司销售人员分级与评估办法》
一、 人员分级的目的与宗旨
精准绩效,量化考核;科学用人,能岗匹配;能上能下,公平激励;理
活销售岗位职业规划,建立可持续发展的销售及服务队伍。
二、 公司销售人员分级的指导思想
(一)能力的冰山理论
公司努力建立对销售人员科学评价机制, 不仅关注销售人员的显性素质(能 力“冰山”以上部分)如职业形象、学历、知识和技能,还关注销售人员的个性、 人品、态度、习惯、动机和心理档案等隐性素质(能力“冰山”以下部分)。
(二)韦尔奇能力分类
韦尔奇按照员工的个人能力和文化亲和力,将员工划分为I、u、m、iv四 类,员工人数分布依次为 TOP20% The vital70% Bottom10%。如下表所示:
销售人员能力及文化亲和力评价图
文化亲和力
文化亲和力主要体现为员工对企业文化和价值观的认同度;个人能力主要体
现为员工的素质、知识、技能及专业能力等。
三、公司销售人员核心价值观
价值观的推广是全方位的,深入到招聘、培训、人员选拔、文化建设活动等
各个领域,销售人员要深入理解公司价值观的内涵和精髓, 注重销售人员日常细 致的行为和表现。价值观只有符合不符合,没有好与坏之分。
公司销售核心价值观:
诚信?团队?忠诚
诚信,包含的意义广泛,从为人正直,不说谎话,到正确反应问题,提出建 设性意见;到不传播议论同事;到敢丁承认错误,承担风险和责任;到勇丁指出 纠正别人侵害公司的行为。在公司工作诚信的最低要求是不说谎话, 诚实,为人 正直。
忠诚,本质含义是爱岗敬业,忠丁企业,注重自身的学习和提升,追求结果, 不能损害公司或集体利益。
团队,不仅仅是积极参与团队建设的活动, 对同事礼貌,更重要的是理解团 队的成员,能够通过良好的沟通达到优先级的协同, 结果良好;团队协作不仅销 售部内部合作好,跨团队合作时还要杜绝本位主义; 团队合作的逻辑思路是,从 积极融入和适应开始,认同同事,乐丁接受同事的帮助,积极参与团队讨论,主 动提供团队所需要的帮助,善丁与不同类型的同事合作,从易到难正面的影响团 队余围。
四、销售岗位评估的要素计点法
岗位评估的方法有非分析法(排序法、分类法)和分析法(因素评分法、因 素比较法)。综合比较,公司采取点数法,即将每个可支付因素量化,采取分值 量化的形式确定每个岗位的报酬因素的具体分值。
个人能力,由知识和技能、能力和素质两部分构成,分别占40僧日30淑重。 其中,知识和技能主要从学历、经验、专业知识和语言文字运用能力四个维度评 价;能力和素质主要从自我激励、销售能力、销售管理、信息分析、专业行为举 止五个维度评价。
文化亲和力主要体现为对公司核心价值观的认同及践行上面,主要从诚信、
团队和忠诚三个维度进行评价,权重为 30%
根据影响因素的评价维度的内涵和价值,分别赋予相应“点数”,具体设计如
下表:
公司销售人员岗位价值评估因素表
一级
分类
韦尔奇
分类
评价因子
二级
分类
评估因素
点数
权重%
1.1
最匹配学历
5
知识和技能
1.2
工作经验
5
1
40分
1.3
专业技术知识与技能
25
40
个人
1.4
语言文字运用能力
5
2.1
自我指导和自我激励
4
能力
能力与素质
2.2
销售能力
12
2
30分
2.3
销售管理能力
6
30
2.4
信息分析及决策建议能力
4
2.5
专业行为举止
4
3.1
诚实守信
10
文化
核心价值观
3
亲和力
30分
3.2
忠丁企业
10
30
3.3
团队协作
10
100
100
100%
五、 销售岗位价值评估因素评估
TOC \o "1-5" \h \z 销售岗位价值评估因素赋点标准(表 1)
知识和技能(40分) 40
最匹配学历 5
因素定义:销售岗位必须具备的学历,不要求过高或过低。学历从中专、职高、高中、大
专、三本、二本、一本,以一本或二本为最佳。学历共分为 6个级别,从低至高依次为0-6
分。
中专以下 0
中专学历 1
职高学历 2
高中学历 3
大专学历 4
本科学历及以上 5
工作经验 5
因素定义:公司对销售人员工作经验的长或短, 以入职5年为最佳状态。入职年限共分为5
个级别,从低至高依次为1-6分。
入职1年以内 1
入职2年 2
入职3年 3
入职4年 4
入职5年及以上 5
专业技术知识与技能 25
因素定义:销售人员专业技术知识和技能由产品知识与应用 (40%、营销知识与技巧(40%、
公司制度(20%等三部分构成,采取试卷考试加现场操作方式进行,根据综合得分,从低
至高,共分为8个级别,依次评分如下:
TOC \o "1-5" \h \z 销售职业考试成绩(产品知识与应用、营销技能、企业制度)65分以下 4
销售职业考试成绩(产品知识与应用、营销技能、企业制度)65
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