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吉列按刮脸次数卖剃须刀 生产个人护理用品的吉列公司虽然还进不了世界500强,但其知名度历来是都很高的,因为每天全球有数千万男人在使用吉列刀片。 在19世纪末期的几十年中,美国有关安全剃须刀方面的专利起码有几十个,金?吉列只不过是其中之一。使用安全剃须刀不像先前的折叠式剃须刀那样易刮伤脸,又可免去光顾理发店的时间和金钱,但是这种看似很有市场的商品却卖不出去,原因是它太贵了。去理发店只花10美分,而最便宜的安全剃须刀却要花5美元这在当时可不是一个小数目,因为它相当于一个高级技工一星期的薪水。 吉列的安全剃须刀并不比其他剃须刀好,而且生产成本也更高,但别人的剃须刀卖不出去,吉列的剃须刀却是供不应求,原因就在于他实际上贴本把剃须刀架的零售价定为55美分,批发价25美分,这不到其生产成本的1/5。同时,他以5美分一个的价格出售刀片,而每个刀片的制造成本不到1美分,这实际上是以刀片的赢利来补贴剃须刀架的亏损。当然吉列剃须刀架只能使用其专利刀片。由于每个刀片可以使用6―7次,每刮一次脸所花的钱不足1美分,只相当于去理发店花费的1/10,因而有越来越多的消费者选择使用吉列剃须刀。 吉列的成功在于他采取了一种合适的定价方法,这里面包含着一个简单的道理:消费者购买一种产品或服务并不形成最终的经济行为,而是一个中间行为,消费者用这种行为来生产最后的“满足”或“福利”。顾客要购买的并不是剃须刀,而是刮脸,刮脸的最终目的是使他看起来形象更好,更体面等,为了达到这个目的,他有去理发店,买折叠式剃须刀或安全剃须刀三种选择,而吉列的定价方法使他选择购买吉列剃须刀最为合算。在竞争对手们想方设法降低生产成本时,吉列独辟蹊径,他的定价方法反映了消费者购买的真正“价值”,而不是生产商的“成本”,这是他成功的最大原因。 当然这种做法是需要具备一些条件的:一是亏本的产品与赢利的产品一定要配套。假如消费者买了55美分的吉列剃须刀架,又可以从别的厂商那里买1美分的刀片,那么等待他的结果只有一个――破产；二是对消费者的消费情况一定要有一个准确的判断。吉列每销售一个剃须刀架亏本1美元,相当25个刀片的赢利,他必须对消费者的平均刮脸次数有一个较准确的估计,假如平均每个消费者每年只用二,三个刀片,他也就亏定了；三是竞争对手不会或无力进行恶性竞争。假如有人大量收购吉列剃须刀架而又不买刀片,吉列也只有破产一条路可走；四是别人的模仿不会对其造成重大威胁。 灵活的定价和销售方法可以使顾客愿意为他们所买的东西付钱,而不是为厂商所生产的东西付钱,不管是吉列的定价方法，还是分期付款或租赁,价格的处理安排一定要符合消费者实际购买的事物。 问: 1、分析吉列安全剃须刀定价所使用的策略。 吉列的定价方法为后来的许多企业所模仿。你能举出一到几个例子吗？ 2、吉列的定价方法为后来的许多企业所模仿。日本企业的佳道、理光、富士通等大牌厂商就把打印机的价格定得很低，以此来吸引消费者购买，同时他们又把墨盒的价格定得很高。打印机是基本不赚钱甚至是亏本的，而墨盒却有数倍的利润，这样消费者实际付出的是“打印件”的成本，而不是“打印机”的成本。 1、招徕定价法 2、吉列的定价方法为后来的许多企业所模仿。日本企业的佳道,理光,富士通等大牌厂商就把打印机的价格定得很低,以此来吸引消费者购买,同时他们又把墨盒的价格定得很高。打印机是基本不赚钱甚至是亏本的,而墨盒却有数倍的利润,这样消费者实际付出的是打印件的成本,而不是打印机的成本。