顾问式销售技术..ppt

顾问式销售技术 认识传统销售行为——PPS七步骤 1、销售准备阶段 为了能使拜访客户有效而做的所有准备工作的总称 四方面内容 产品知识准备 客户背景资料准备 销售技巧准备 拜访目的准备 2、接近阶段 为进一步与客户建立商务关系前的销售会谈进行“热身”活动 三方面 开场白（60秒之内完成） 你是谁 为什么来 有什么有趣的事 一般性需求和一般性利益的陈述 感谢客户安排时间进行会谈 3、调查阶段 站在客户的立场上，去发现客户的业务中与你产品相关的问题和需求 四方面 客户的问题 客户的潜在需求 客户的明显性需求 客户对解决问题要付出的代价的考虑 4、说明阶段 将你的产品与客户的需求联系在一起，将产品的优点和客户需求联系在一起后产生利益的阶段 三方面 产品说明 产品与客户需求的联系 产品利益的证实 5、演示阶段 用直观的方式说明你的产品 三方面 演示准备 演示需求与解决方案的结合过程 推进成交 6、建议阶段 将整个销售过程中的重点进行总结、归纳，然后用文字的方式进行表述 并不是说服的工具 7、成交阶段 客户的决策周期 竞争对手的情况 商务的复杂程度 了解顾客购买行为 购买行为和销售行为差异 购买行为和销售行为的差异 顾客为什么不认可产品 概念上理解不一致 习惯的力量 价值的判断 他真的能改变我们的现状吗？ 顾客的角度准备产品的优点 语言要简单净美 教顾客运用产品是致命的 要认识什么是产品的价值 学会英雄救美 从新的角度认识客户反论 带来很多销售机会 让客户明白销售代表能解决他的问题 两种不同销售对话的路径 PSS方式 开场白 了解顾客基本情况 了解客户的需求 说明产品 演示产品 引导成交 顾问销售技术 发现客户状况中存在的问题点 分析这些问题的大小 帮助客户下决心解决 辅导客户建立解决方案的认识 辅导客户建立解决方案的标准 辅导客户选择方案 引导客户成交 普通销售和顾问销售的区别 关于顾客不满和抱怨 顾客不满和抱怨就是销售机会点 客户的问题不满并不一定不是客户的需求 销售代表必须发现客户抱怨背后的真正原因才能开启销售的大门 顾问销售技术的特点 让客户说得更多 使顾客更理解你说的是什么 使顾客遵循你的逻辑去思考 使你的客户作出有利于你的决策 销售问题点 以销售的解决方案为背景，在销售对话中发现的或引导的关于一般现象下的问题 解决方案和产品的关系 销售或引导和顾客的关系 真实情况与表面现象的关系 其他相关的概念 需求 由买方做出陈述来表达的一种可以由卖方满足的关心和欲望 隐藏性需求 买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述 明显性需求 买方的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述 利益 利益是产品或方案可以满足由买方表达出的明显性需求 利益的核心点在明显性需求上 产品和顾客需求的“黏合剂” 购买循环 发现问题 问题本来就明显存在 问题存在表象之下 问题尚未被认识 优先顺序 利用有限顺序要设法改变局势 获得优先顺序的最大来源是信息量 顾客购买循环——四个决策点 决策点处跳跃和回环技术 跳跃：通过一种特殊的询问方式，来试探是否愿意向成交方向“前进” 跳跃询问的方式：封闭的问题指向是非常明确的、有关下一个决策点中涉及的问题 回环：当客户认为第一个决策点存在问题时候，是不会认真的考虑第二决策点的，就必须回到第一个决策帮助顾问认识 销售对话的基本策略 所有的销售对话围绕克服反论和回避反论展开 引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法 有效的引导客户说出你要说出的话是一种技术 如何将一个简单的话题引入深处是销售拜访前应策划的工作 每一个问题既能将销售会谈引深一步，同时也可能使会谈回到原点 顾问销售技术核心——SPIN询问系统 状况性询问 问题性询问 暗示性询问 需求确认询问 状况性询问 定义：找出买方现在状况的事实的询问 影响： SPIN问题中效力最小的一个 对成功有消极的影响 状况性询问建议 做好拜访前准备 销售拜访目的 状况性询问的方向 状况性询问不宜太多 状况性询问的目的 有效地使用状况性询问 选择好的提问，精简数量 关心客户的业务 把握谈话的方向 明显问题点 隐藏的问题点 探询顾客经验 隐藏的问题点 让隐藏的问题点和客户事实吻合 顾问销售首要工作 问题性询问 定义：根据问题点询问买方现在面临的问题、困难和不满 影响 让顾客和营销代表的思维模式逐渐靠近 比状况性询问更有效，越有经验的销售代表会询问更多的问题 问题性询问建议 针对问题性询问的问题点：关注—确认——定义—认同—解释—完善 客户的真实状况和产品特征建立潜在的联系 解决顾客和销售人员不同的假设前提的矛盾 把产品特征能解决的顾客的问题直接转化成问题性询问 有效使用问题性询问 分辨出买方的困难或者不满的时候，继续的揭示和阐明它们，直到销售代表和买方完全理解隐藏性需求 连续提出问题