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商品推销策略及其语言艺术 摘要：在市场经济的大潮中，我们无时无刻不在推销我们的 产品，我们的服务。商品推销是生产者与消费者之间的一座 “桥梁”，如何架设这座“桥梁”，并使之提高效益。这是每 一个推销人员最棘手的问题。本文仅就商品推销的策略及其 语言艺术作一些初步探讨 关键词：商品推销 人格魅力 策略技巧 语言艺术 推销是指一个生产物品提供服务的社会组织社会各界消费 者推广货物销路的活动，是说服一个人或一群人去购买产品 或享受服务的过程，推销工作的第一步就是找出潜在顾客， 在出去推销之前，推销人员必须具备三类基本知识：一是产 品知识——关于本企业、本企业产品特点及用途；二是顾客 知识——包括潜在顾客的个人情况、所在企业的情况等待 三是竞争者知识——竞争对手的产品特点、竞争能力和竞争 地位等。在此基础上，才能与潜在顾客开始进行面对面的交 谈，此时推销人员的羊乳里要有三个主要目标的；一是给对 方一个好印象； 二是验证在预备阶段所得到的全部情况汇 报；三是为后面的谈话作好准备。一个有经验的推销员应当 具有与持不同意见的买方洽谈的策略，随时有准备对付反对 意见的适当措词和论据，并掌握一定的推销技巧。 一推销的策略与技巧 推销无固定的法则，但有经验的推销员总能千方百计吊顾客 的胃口，引起消费者的注意和兴趣，刺激他们购买欲望。下 面推销的常用策略与技巧： 1 个性魅力促销法。通过推销你自己来推销产品。常言道： “除非他们喜欢你，才会买你的产品。”你的个人魅力发挥 得越好，你的销售业绩就会越出色。诚实是能够长期获得成 功的推销员所具有的特征。的确，许多一夜暴富的人通过愚 弄别人来赚大笔的钱，但是真正诚实面正直的推销员常有回 头客，因为客户知道他们将获得诚实的信用、优质的产品、 合理的价位和服务。推销员必须有一个好的名声，获得并保 持好名声的唯一方法就是为人诚实而正直。几乎在每一个成 功的销售案例中，顾客都是因为相信你才相信你卖的产品。 顾客希望你是一个热心的人、一个真诚的人、一个直爽的人、 一个值得信赖的人。他希望你告诉他该产品的优势，而不是 说对手的坏话。当你说服顾客购买产品时，对双方越有利， 买卖就越可能谈成。更重要的是，双方会带着这次交易满意 的心情离去。为了使买卖成交和让客户满意将是你最终追求 的永久结果。 2 三顾茅庐法。据有关调查表明，一个有200 名访问对象的 推销员，如果只对每一个顾客访问一次，则他推销的成功率 大约是处于这样的范围之内：百分之零点五到百分之三 （0.5%～3%），也就是1 到6 名客户。 而如果他对每句顾客访问在2 到7 次的话，他的成功率则有 所上升，大约为百分之零点五到百分之五之间（0.5%～5%）， 也就是1 到10 名客户。 而如果他再增加访问的次数，每名顾客访问8 到20 次之多， 成功率便会大幅度提高。大约是百分之五到百分之五十五之 间（0.5%～55%），也就是10 到110 名客户。 由此可知，多次的访问，使得推销员与顾客的关系越来越近， 距离越来越短。访问次数越多，推销成功率越高。 3 让对方说“YES ”法。心理实验表明，当一个人在说话时， 如果一开始就说出一连串的“是”字来，就会吏整个身心趋 向肯定的一面 当你和对方情绪很对立时，要勉强已表示拒绝态度的对方答 应你的看法，是十分的不容易的。因此，在诱导对方说出 “YES ”之前，要尽可能地从旁边引出一些问题，使对方反 复地说出“YES ”，当答“YES ”的次数逐渐增加时，再突然 回归到正题，使得对方在无意中也答“YES ”。这种现象心理 学上称为“惯性法则”。 4 货比三家法。任何消费者都希望买到物美价廉的商品。因 此，推销员一定要将自己推销的商品与同类的其他商品比 较，并突出自己推销的商品的优越性。把选择决定权让给消 费者，使消费者在轻松和缓的心绪中，更迅速地作出有利于 自己的决定。运用这种方法不能有意贬低竞争对手的产品。 5 先退后进法。先退后进法是利用“对，但是……”的说话 技巧，间接地否定顾客的无数反对意见的推销术。这种方法 是在根据有关事实和理由的基础上进行的。当顾客说我不需 要这东西的时候，你就可以这样说：“是啊，许多人都认为 自己不需要这东西，但是，如果真正了解这东西的用途，你 也许会改变原来的看法，事实上……”先退后进法就是先承认 顾客的意见，同时提供更多的信息，间接地否定顾客的意见。 记住：任何时候与顾客争论老师绝对错误的 6 处理异议循环法。推销员要推销商品必然要面对消费者提 出的各种异议。处理异议最好的方