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HR销售从入门到精通刘 星金蝶高级咨询顾问—刘 星刘星先生本科毕业于重庆大学，是西南交通大学管理学硕士，先后供职于国腾集团、仁和集团，其间曾任职企业高管，负责集团人力资源和信息化管理。目前为金蝶（中国）软件公司西部大区高级人力资源咨询顾问，擅长领域包括企业价值链分析，战略人力资源管理咨询，人力资源管理信息化等领域。十多年信息化与人力资源管理的咨询与软件实施经验，先后服务过几十家国内大型企业，主要工作方向为企业人力资源管理咨询与信息化，涉及机械制造、房地产、科研院所、化工等多个行业电子科技大学MBA特聘讲师、成都电子高等专科学校人力资源专业特聘顾问刘星先生曾为广安爱众、仁和集团、利尔化学、成都科学技术情报研究所、水钢集团等多家企业的高层和中层领导进行过《战略人力资源管理》、《薪酬体系建设》、《绩效管理与薪酬管理》等多种人力资源专业课程的培训主要客户经验——重庆农村商业银行、长城电工集团、兰州国芳百盛、宁夏宝塔石化、新疆大明矿业、新疆美克美家集团、新疆华源集团、成都飞机设计研究所、成都银行、深圳奋达集团、深圳长盈精密、青岛海普制盖、新希望集团、华西希望集团、成工股份、利尔化学、贵州省电网公司、九洲电器集团、晨光化工研究院、四川省送变电公司、升达集团、华侨凤凰集团、迅捷通讯集团、新都化工集团、四川龙蟒集团、丰泰包装、丰谷酒业、东方锅炉、鸿鹤化工、埃默生－久安、攀枝花钢城企业总公司、法国安盟保险、索贝数码、四川一汽丰田、广安爱众、白家食品、仁和集团等销售HR的困惑我对人力资源管理一点都不熟，不敢去卖我的客户财务大多用的用友，客户不大愿意用金蝶我们没有和客户相似的案例我们的产品功能没有竞争对手强我们的实施交付不好，没有可参观的典型客户我们机构没有好的售前顾问，我去销售没信心有挑战，才好玩目录如何获取HR商机销售前应该做好哪些准备如何推进销售进程如何做好项目控制　　如何应对危机如何进行商务谈判HR软件销售的基本过程选择产品的目标市场及定位举办市场活动并挖掘销售线索 确认销售商机Entrance （Qualifying）2. 主导销售进程Demand（Managing）3. 提交解决方案Consulting（Proposing）4.进行商务洽谈Business （Negotiating）5.完成销售成交Action （Closing）确认商机如何获取商机？是商机吗？确认商机后我们该做什么？如何获取HR商机招聘广告 哪些广告会吸引你的眼光？你对哪些字眼比较敏感？市场活动在市场活动前我们该做什么？在市场活动中我们该做什么？在市场活动完成后我们该做什么？招聘广告如果客户在招人力资源相关人员了，这就是一个标准的潜在客户注意客户的对招聘人员的要求，如果描述精确、全面，说明该客户的人力资源基础管理已比较规范了，和我们的产品会比较贴近在市场活动前我们该做些什么？再次确认客户是否到场再次回顾一下我们请客户到场是要实现什么目的要实现该目的我们需要使用哪些资源如果客户临时不到场我们怎么处理关心下客户如何到场，是否需要帮助在市场活动期间我们该做些什么？关注客户对活动的反应，是否有疲态适时安排公司高层和客户见面，表示对项目的重视抓紧时间了解项目的各方面情况，这时候客户多半愿意说确定下一次的拜访时间（很重要！）对未到场的客户要电话确认一下原因在市场活动后我们该做些什么？整理到场客户名单，总结本次活动的得与失制定下一步客户拜访计划（你在活动时和客户确认了吗？）目录如何获取HR商机　 销售前应该做好哪些准备如何推进销售进程如何做好项目控制　　如何应对危机如何进行商务谈判研究客户背景客户规模客户所有制性质客户行业特点我们有类似的HR客户吗？他们的应用特点如何？客户可能存在的业务困难？准备资料成功客户介绍分解决方案：制造、基础、战略、集团分地域分行业：食品、地产、事业单位、电子、综合集团HR方案介绍顾问介绍客户行业人力资源管理特点目录如何获取HR商机　 销售前应该做好哪些准备如何推进销售进程如何做好项目控制　　如何应对危机如何进行商务谈判首次拜访应该获取的信息你即将打交到的人是个什么样的人？他在公司中处于什么样的位置？他在项目中有什么诉求？有哪些竞争对手？项目立项的情况？客户的信息化需求主要包括哪些方面？……人事主管形象：匆忙，絮叨主要工作：开条子，做报表常见工作困难：信息收集困难报表编写复杂，易出错个人渴望：渴望能够减小工作量，减少出错率渴望摆脱目前这种低附加值的工作人力资源经理形象：专业，忙碌主要工作：执行领导分派任务常见工作困难：经常会有突发事件需要处理，结果是常常耽搁了本职工作长期从事低附加值，不可重复的工作——无法积累经验和资历得不到其他部门的支持如何才能让这些“引路人”帮我们？引发他们的“恐惧感”激发他们内心成功的渴望我们要主动帮助他们成功，但是我们要做到这一点